Behind the Cloud

Descubre cómo convertir tu negocio en una empresa multimillonaria y cambiar todo un sector.

Cada año se crean millones de empresas en todo el mundo. La mayoría fracasan en pocos años. El gigante multimillonario salesforce.com es realmente una de las excepciones. ¿Qué les hace diferentes?

Todas las historias de éxito empiezan con una idea en la que crees de verdad y el coraje de seguir tu propio camino cuando los inversores de capital riesgo te dan la espalda y los mercados están alborotados.

Pero, ¿cómo se consigue que una empresa fracase?

¿Pero cómo dar alas a esa idea incipiente? Si te diferencias claramente de los demás, sitúas al cliente en el centro de tu negocio y no tienes miedo de enfrentarte a los peces gordos, no sólo puedes allanar el camino hacia el éxito, sino también cambiar todo un sector.

En este resumen aprenderás

• cómo salesforce.com puso fin a la era del software;
• por qué destacar entre la multitud es tan importante; y
• cómo se llega a ser grande en Japón.
• .

Conserva tu idea y piensa a lo grande si quieres crear una empresa de rápido crecimiento.

"No habrá suficientes personas ni suficientes horas al día. Así que céntrate en el 20 por ciento que marca el 80 por ciento de la diferencia"

Incluso las mayores empresas del mundo empiezan siendo meras ideas. Pero si todo el mundo pudiera chasquear los dedos y manifestar esas ideas, el mundo estaría repleto de emprendedores. ¿Qué es lo que ha hecho que Marc Benioff y salesforce.com tengan tanto éxito?

Empecemos con este consejo de Benioff: cuando te des cuenta del potencial de una idea, no te dejes intimidar por ella, aunque eso signifique emprenderla en solitario.

La idea de salesforce.com no fue la culminación de un arduo viaje en busca de un nuevo gran concepto empresarial. Benioff disfrutaba de un año sabático tras más de diez años como vicepresidente de Oracle cuando le llegó la inspiración mientras nadaba con delfines en Hawaii.

La idea de salesforce.com no fue la culminación de un arduo viaje en busca de un nuevo gran concepto empresarial.

Por aquel entonces, la empresa de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) Siebel Systems sacó a la luz una solución de software que permitía a los vendedores hacer un seguimiento de los clientes potenciales, la información de las cuentas y la gestión de los contactos. Sin embargo, era caro, defectuoso y requería mucho mantenimiento, como muchas otras soluciones similares de la época.

Benioff se fijó en el concepto y pensó que podría mejorar el software utilizando un enfoque de "software como servicio", concretamente a través de un modelo de computación en nube, así que se puso en contacto con el fundador Tom Siebel para comentarle su idea. Sin embargo, aunque lo apoyaba, Siebel no creía que fuera a conquistar a una parte significativa del mercado.

Pero Benioff se dio cuenta de que su idea no era buena.

Pero Benioff se aferró a su visión y decidió emprender en solitario. Sabía que tenía que pensar a lo grande. Para atraer a los mejores ingenieros a su nueva empresa, comercializó su visión como "el fin de los modelos empresariales y tecnológicos del software". Sabía que este punto de referencia intrigaría a cualquier desarrollador experto.

En marzo de 1999, había contratado a tres desarrolladores de aplicaciones muy experimentados que trabajaban con él en un apartamento de una habitación en San Francisco y, ese verano, Benioff tenía diez empleados y el apartamento se le quedaba pequeño. Para dar cabida a su prometedora empresa, decidió alquilar un espacio de oficinas de 8.000 pies cuadrados en el Rincon Center.

Publicita tu producto de forma agresiva desde el principio.

Marketing: es la forma número uno de llamar la atención cuando aún eres una empresa en crecimiento. Si quieres tener el mismo éxito que salesforce.com, debes hacerte valer frente al líder del mercado o como el nuevo líder del mercado desde el principio.

Lo primero que debes hacer es publicitar tu producto de forma agresiva desde el principio.

Lo primero que tienes que averiguar es cómo puedes demostrar al público que eres único.

Sólo seis meses después de que Benioff fundara salesforce.com, Don Clark del Wall Street Journal escribió un artículo en portada sobre el "nacimiento de una nueva industria". Esto hizo maravillas por la empresa y difundió la concienciación sobre la era del "fin del software". Benioff sabía que tenía que ofrecer un mensaje claro e informar a los periodistas sobre cómo salesforce.com era diferente de otras empresas.

Luego, salesforce.com necesitaba una imagen de marca. Y para ello, Benioff contrató a Bruce Campbell, un vendedor legendario que creó el logotipo "no software", que consistía en la palabra "software" en un círculo rojo con una línea que lo atravesaba. Algunos miembros del equipo se mostraron escépticos, pero Benioff consideró que sus preocupaciones quedaban anuladas por la regla número uno del marketing: destacar por encima del resto.

Tenía razón: después de colocar el logotipo por todas las revistas y periódicos, la campaña fue reconocida como la Campaña Hi-Tech del Año por PRWeek.

Pero la campaña no fue un éxito.

Pero no basta con destacar entre la multitud, también hay que pelearse con los más grandes.

Envalentonada por los comentarios positivos de los medios de comunicación, salesforce.com empezó a acosar a sus competidores. En una ocasión, pagaron a actores para que simularan ser manifestantes que agitaban carteles de "no al software" delante de una conferencia de su principal competidor, Siebel User Group. Todos los visitantes recibieron una invitación para la fiesta de presentación de salesforce.com, ¡y muchos de ellos acudieron! La prensa se deleitó con esta historia de David y Goliat, añadiendo aún más expectación al evento.

Utiliza los eventos públicos para atraer la atención de los medios de comunicación.

A medida que salesforce.com se expandía, les resultaba menos necesario concentrarse en atacar a sus competidores. Ahora era el momento de comercializar realmente el valor de su servicio.

Una de las mejores formas de hacer exactamente esto es utilizar los eventos de forma inteligente para maximizar el efecto viral.

Hay dos estrategias de marketing importantes que producen las mejores conversiones de ventas: la primera son los editoriales, que son artículos imparciales en la prensa. La segunda son los testimonios, es decir, el boca a boca creado por los clientes que se entusiasman con sus historias de éxito.

Emprendedores.

En lugar de presentar su producto a posibles inversores, salesforce.com empezó a organizar una gira por una serie de ciudades llamada City Tours, con eventos que incluían ponentes, presentaciones a clientes y demostraciones. Esto reunió a clientes potenciales, periodistas y analistas para compartir sus experiencias.

Esta forma de atender al usuario final marcó una gran diferencia en el éxito comercial de la empresa. Las empresas de software tradicionales perseguían a ejecutivos que, aunque controlaban los presupuestos, tenían menos probabilidades de utilizar el producto ellos mismos. Así que salesforce.com vio más valor en celebrar a sus clientes reales. Cubrieron eventos con carteles de ellos, incluso incorporándolos a sus presentaciones. Estos eventos se conocieron cariñosamente como "fiestas del amor", y permitieron a la empresa cerrar acuerdos con un enorme 80 por ciento de los nuevos clientes potenciales.

Por último, salesforce.com se dio cuenta de que sus clientes reales eran menos propensos a utilizar el producto por sí mismos.

Por último, la empresa empezó a organizar cócteles en lugar de aburridas demostraciones de productos.

A medida que los City Tours se hacían más populares, Benioff no estaba convencido de que pudieran seguir celebrando eventos tan caros en todas las ciudades.

Por último, la empresa empezó a organizar cócteles en lugar de las aburridas demostraciones de productos.

Pero un vendedor de la Costa Este tuvo una idea: en realidad no le importaban las presentaciones, pero le encantaban las fiestas posteriores, donde podía mezclarse con los clientes. ¿Qué te parece organizar sólo los cócteles? salesforce.com decidió probarlo en un pequeño local de Nueva York con sólo 11 clientes actuales y potenciales. A una décima parte del coste de un típico evento de City Tour, el resultado neto fue casi exactamente el mismo.

Es esencial poner al cliente en el centro de tu negocio.

Tratar con software empresarial durante la década de 1990 significaba presentaciones a medida, múltiples negociaciones y meses de costoso trabajo. Pero al llegar la era de Internet, salesforce.com encontró una forma mucho mejor de ofrecer y mejorar su producto: reconocieron que los propios clientes debían ser capaces de evaluarlo.

Benioff comprendió que el cliente era el centro de su negocio.

Benioff comprendió que los clientes potenciales querían probar el software antes de firmar nada. Así que empezó a ofrecer pruebas gratuitas a través de Internet, lo que significaba que los clientes podían probarlo sin hablar con un vendedor. Esto no es inusual hoy en día, pero en 1999 no era una práctica habitual en el sector.

El software costaba inicialmente 50 $ al mes, por lo que la compra también era menos arriesgada para el cliente.

salesforce.com también creó "bugforce", una base de datos a escala reducida donde los clientes podían informar de errores y ofrecer nuevas ideas para el software.

Con esta información constante de los clientes, pudieron reelaborar y perfeccionar el software inmediatamente, y responder a las necesidades de los clientes de forma eficaz.

Este enfoque centrado en el cliente les ayudó más de lo que podrían haber previsto cuando estalló la burbuja de las puntocom.

La locura de las punto-com impulsó inicialmente a muchos sitios. Pero en marzo de 2001, tanto ellos como salesforce.com sufrieron un duro golpe. Muchas empresas decidieron abandonar salesforce.com y, en octubre de 2001, la empresa perdía hasta un millón y medio de dólares al mes, lo que creaba graves problemas de liquidez.

Su solución fue la creación de una empresa de ventas en Internet.

Su solución fue cambiar de un plan de facturación mensual a uno anual. Aunque se trataba de un enfoque más conservador y restringía los planes de pago de los clientes, más del 50 por ciento de ellos lo aceptaron inmediatamente. En un año, salesforce.com pasó de estar en números rojos a obtener beneficios, todo ello conservando a muchos de sus clientes. Esto sólo fue posible porque se habían ganado la confianza y lealtad de sus clientes mucho antes, y los mismos clientes ahora se sentían seguros pagando por adelantado.

Centrarse en desarrollar un producto impecable tras otro, no muchos simultáneamente.

"Podríamos hacerlo todo mucho menos complejo y mucho menos costoso compartiendo nuestros recursos."

Las empresas de software como Oracle tradicionalmente adaptaban sus productos a cada empresa que los utilizaba. Pero salesforce.com se centró en un único servicio que se adaptara a todo el mundo.

Lo consiguieron, en parte, permitiendo a sus usuarios compartir su servicio a través de Internet.

Lo consiguieron, en parte, permitiendo a sus usuarios compartir su servicio a través de Internet.

Los desarrolladores de salesforce.com utilizaron un modelo tecnológico que llamaron "multiarrendamiento". Se parecía a un edificio de apartamentos en el que los inquilinos compartían los gastos asociados a todo el edificio, pero cada inquilino seguía teniendo su propia cerradura y podía decorar su apartamento como quisiera. En salesforce.com, esto significaba que el usuario podía acceder al software que se ejecutaba en los servidores de salesforce.com sin dejar de trabajar con sus propios datos.

Los inversores de capital riesgo vieron esto como una pérdida de control y temieron perder clientes. Pero esto nunca fue un problema: el mantenimiento se hizo más fácil porque todos los usuarios recibían actualizaciones o nuevas funciones automáticamente. Además, si volvían sobre la idea, ¿cómo podrían promover "el fin del software" si empezaban a ofrecer exactamente lo que querían destruir?

Además de la multitenencia, salesforce.com sabía que tenía que hacer las cosas de forma rápida y sencilla.

Antes de que su pequeño equipo de desarrollo empezara a escribir el código, crearon unos principios básicos para el sistema y los expusieron en una pizarra. Llegaron a la conclusión de que el sistema debía ser rápido, porque los vendedores necesitaban la información con rapidez, y si se encontraban con obstáculos, abandonarían el servicio. A continuación, decidieron que el código debía ser lo más sencillo posible, para facilitar la identificación y corrección de errores.

Sus principios dieron resultado: en el primer trimestre de 2009, el servicio tenía un tiempo de actividad del 99,9% y más de 200 millones de transacciones al día.

Una decisión fundamental fue hacer público el código para desarrolladores externos, dándoles rienda suelta para crear sus propias aplicaciones. Esto fue puesto en práctica por el proveedor de servicios sanitarios de 300 millones de dólares, el Grupo Schumacher, que lo utilizó para más del 90 por ciento de sus programas operativos.

Considera las diferencias culturales si quieres expandir tu negocio en distintos países.

"Recuerda, no obstante, que el mero hecho de tener un sitio web en otro idioma no significa que tengas presencia en ese mercado"

salesforce.com ya había sentado unas bases sólidas en Estados Unidos, pero como la necesidad de CRM era internacional, Marc Benioff estaba deseando expandirse en el extranjero.

Por lo tanto, ¿qué debes hacer?

Entonces, ¿qué debes hacer si quieres ser competitivo internacionalmente? Elige bien tu sede.

salesforce.com optó primero por Europa y, para tener un comienzo prometedor, en el año 2000 estableció su sede en Dublín, Irlanda. En ese momento, Dublín resultaba atractiva para grandes empresas como Oracle o Microsoft, debido a la población anglófona y al tipo impositivo favorable del 12,5 por ciento.

También decidieron contratar sólo a hablantes nativos de distintos países. De ese modo, cuando llamara un cliente de Alemania pensaría que estaba hablando con alguien de Alemania.

Aunque disponían de una oficina para el trabajo de oficina esencial, las reuniones se celebraban principalmente en hoteles de lujo de Londres, lo que era posible porque su software se basaba en Internet. Utilizar hoteles para las reuniones proyectaba una imagen de éxito a sus clientes, y resultaba más barato que alquilar oficinas de gama alta.

La empresa también empezó a adaptar su estrategia de marketing a los distintos mercados.

La agresiva estrategia de marketing de Salesforce fue enormemente eficaz en Estados Unidos y Europa, así que ahora pusieron sus miras en los mercados asiáticos, empezando por Japón. Tras investigar un poco, se dieron cuenta de que tendrían que enfocar Japón de forma bastante diferente, replanteándose en gran medida su posicionamiento. Tradicionalmente, las empresas japonesas se muestran cautelosas con los productos extranjeros, y buscan algo que les resulte familiar.

salesforce.com aprendió esta lección de su gerente de ventas directas, Eiji Uda. Cada vez que presentaba salesforce.com a posibles clientes japoneses, hacía algunas referencias a otras empresas en crecimiento como Google o Amazon, con las que los japoneses estaban familiarizados. Entonces, cuando dos de las mayores empresas japonesas, Canon y Japan Post, empezaron a implementar salesforce.com en su flujo de trabajo, muchas más se alegraron de seguir su ejemplo.

Cuando se trata de capital y finanzas, combina el pensamiento creativo con una contabilidad sensata.

Conseguir fondos suficientes es una de las partes más estresantes y agotadoras de la creación de una empresa. Desgraciadamente, aunque seas un emprendedor apasionado, la pasión por sí sola no basta para sostener económicamente tu nuevo negocio.

Conseguir fondos suficientes es una de las partes más estresantes y agotadoras de la creación de una empresa.

Pero, por suerte, el capital inicial suele estar más al alcance de la mano de lo que crees.

Según un estudio, el 79% de las pequeñas empresas empiezan con una grave falta de fondos. En un intento de evitar ser una de estas empresas, Benioff buscó inversores de capital riesgo interesados. Esto parecía lógico para una empresa de Internet de rápido crecimiento que quería conseguir una inversión multimillonaria.

Sin embargo, a nadie le entusiasmó especialmente el modelo "sin software". Pero en lugar de abandonar, Benioff se acordó de todas las demás empresas, como Starbucks y Cisco, que fueron rechazadas por los inversores de capital riesgo.

Así que Benioff acudió a quienes creían en él: su familia y sus amigos. Para su sorpresa, encontró a muchas personas de su círculo más cercano que respaldaban totalmente su idea. Sorprendentemente, en cinco rondas de recaudación de fondos consiguió reunir 65 millones de dólares entre 1999 y 2002, para disgusto de los inversores de capital riesgo que habían rechazado su idea. Si hubieran hecho una inversión inicial de un millón de dólares, hoy valdría cien veces más.

Benioff también decidió centrar sus esfuerzos en aumentar los ingresos y ampliar la base de clientes de salesforce.com, en lugar de racionalizar la empresa y perseguir la rentabilidad.

En 2002, salesforce.com se convirtió en una empresa de capital riesgo.

En 2002, salesforce.com tenía el objetivo de convertirse en una empresa de mil millones de dólares y decidió salir a bolsa. Sin embargo, como el mercado acababa de despegar tras el estallido de la burbuja de las puntocom, ahora las empresas tenían que demostrar unos ingresos significativos. En contra de las convenciones, salesforce.com empezó a realizar auditorías antes de salir a bolsa.

En diciembre de 2003, tras más de un año de preparación interna, salesforce.com aumentó sus ingresos anuales de 25 a 100 millones de dólares. Eso es más del doble de lo que habían conseguido otras empresas.

Poco después, el 23 de junio de 2004, Benioff consiguió hacer sonar la campana de la Bolsa de Nueva York, un hito en su carrera personal.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

salesforce.com es un sólido ejemplo de una empresa que alcanzó un enorme éxito siguiendo unas cuantas directrices clave: mantente fiel a tu visión; sabe cómo posicionarte en distintos mercados; mantén a tus clientes en el centro de tu negocio; elige un producto o servicio y hazlo de la mejor forma posible; y no tengas miedo de los grandes actores.

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables.

No dejes que los gastos te detengan.

Si tienes una idea en la que crees, no dejes que nadie te disuada con historias sobre lo difícil que será conseguir el dinero para llevarla a cabo. En lugar de perseguir a los capitalistas de riesgo, busca otros medios para apoyar tu idea, como gente que conozcas o instituciones y organizaciones que puedan respaldarte económicamente.

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