Autopromoción inteligente

Sabemos que el éxito en el trabajo depende del ser y ser visto como—tanto competentes como simpático. Necesita que las personas noten su crecimiento y logros mientras disfrutan de su empresa. Pero esto te pone en un aprieto. Si llama la atención sobre el valor que ha creado, para asegurarse de que los gerentes y compañeros lo reconozcan, corre el riesgo de encontrarse como un autopromotor desvergonzado. Por no hablar de la sensación «desagradable» que muchos de nosotros tenemos cuando nos autopromovemos (excepto narcisistas).

A nadie le gusta alardear, tal vez porque presumir hace que otros sientan envidia, molestia o incluso enojo. Numerosos estudios han demostrado que una persona que se jacta es vista como (y a menudo también está siendo) egoísta, insegura y desconsiderada. Al mismo tiempo, la investigación indica que aquellos que se hablan a sí mismos no son percibidos como más competentes que sus homólogos más humildes. En realidad, la autopromoción se ha asociado con peores críticas de rendimiento, especialmente para las mujeres, que son penalizadas con más fuerza cuando se jactan. Y aunque ciertas culturas, incluyendo Estados Unidos, son más tolerantes que otras a la autopromoción, las posibles desventajas para presumir parecen ser universales.

Tratar de ocultar el hecho de que estás alardeando no ayuda. Consideremos el «humblebrag», es decir, un alarde enmascarado por una queja («Estoy tan cansado de ser la única persona en la que confía el jefe») o por humildad («¡No puedo creer que haya recibido este premio!»). En investigación liderado por Ovul Sezer de la Universidad de Carolina del Norte, los participantes calificaron a las personas que hicieron comentarios en las redes sociales como «Huh. Parece que he escrito uno de los 10 mejores libros del año de Amazon.com (hasta ahora). Inesperado» como no sólo menos agradable sino también menos competente que las personas que fueron más sencillas («He escrito uno de los 10 mejores libros del año de Amazon.com»).

Entonces, ¿cómo puedes darte cuenta de los beneficios de la autopromoción sin la reacción? Las oportunidades de presumir sin penalización en el trabajo son pocas y muy distantes, por lo que generalmente aconsejo a la gente que se concentre en ganar reconocimiento a través de un rendimiento consistente. Como mi padre siempre nos decía a mis hermanos y a mí cuando estábamos creciendo: «La crema se elevará a la cima».

La humildad es admirable. Pero si alguien solicita información o una respuesta que requiera que reveles positivos sobre ti mismo, debes obligarte.

Sin embargo, la crema a veces necesita un poco de ayuda para elevarse. Y aunque presumir es en general socialmente inapropiado, hay excepciones. Mi investigación y la de otros apunta a algunas maneras de llamar la atención sobre sus logros sin penalización, si su objetivo es instrumental (por ejemplo, para asegurarse de que sus contribuciones no se pasen por alto vienen tiempo de bonificación) o emocional (tal vez para obtener elogios y sentirse valorados).

Compartir cuando se le pregunte.

La humildad es admirable. Pero si alguien solicita información o una respuesta que requiera que reveles positivos sobre ti mismo, debes obligarte. La investigación indica que cuando alguien detalla un logro en respuesta a una pregunta directa, otros no juzgan a esa persona como ninguna menos agradable. De hecho, en investigación He dirigido con Kate Barasz de ESADE y Michael Norton de HBS, descubrimos que si se les da la oportunidad de alardearse, por ejemplo, preguntándose: «¿Cuáles son sus mayores fortalezas?» o «¿Cómo terminaste eso tan rápido?» - renunciar a ella puede levantar sospechas. Encontramos que no responder o ser tímido acerca de tales preguntas puede hacer que la gente piense que no eres confiable ni simpático.

Podrías sentirte tentado a inducir a otros a que te den esas oportunidades para la autopromoción, lo que algunos llaman «bumerpreguntando». Pero esa es una estrategia arriesgada si un compañero de conversación siente que está siendo jugado. Nuevas investigaciones liderado por Ryan Hauser de Harvard Business School indica que hacer una pregunta no porque quieras una respuesta, sino porque quieres que alguien te pregunte lo mismo hace una impresión peor que alardear. Deje que surjan preguntas orgánicamente, y cuando vea oportunidades para resaltar sus éxitos, aproveche al máximo.

Compartir cuando otros estén compartiendo.

¿Has notado que cuando alguien comparte algo personal contigo, ya sea un punto de orgullo o una deficiencia, a menudo se te activa para corresponder? De hecho, una serie de estudios que algunos colegas y yo llevamos a cabo descubrieron que cuando se les dijo a la gente que otros habían revelado información personal, les impulsó a corresponder en especie. Además, investigación dirigido por Youngme Moon de HBS indica que era cierto incluso cuando la gente interactuaba con un ordenador que mostraba mensajes «auto-promocionales», como que «rara vez se acostumbra a todo su potencial» o «tiene un enorme disco duro». La pena por presumir parece disiparse cuando otros en la sala se dedican a la autopromoción.

Del mismo modo, en contextos donde las personas suelen compartir sus éxitos, como entrevistas de trabajo, puede ser beneficioso presumir. En uno estudio, los investigadores siguieron a 106 solicitantes de empleo, grabando sus entrevistas y midiendo hasta qué punto se dedicaron a la autopromoción. Aquellos que tomaron tiempo para esbozar sus fortalezas, experiencia y logros tenían más probabilidades de ser calificados por sus entrevistadores como adecuados para el trabajo y de mayor interés para la organización que aquellos que no presumieron tanto. (Dicho esto, no vayas tan lejos que te olvides de involucrarte en otros comportamientos atractivos, como hacer preguntas, un riesgo resaltado en investigaciones realizadas por Dan Cable de London Business School y Virginia Kay de la Universidad de Carolina del Norte.)

Puede ver este efecto en LinkedIn, donde la autopromoción es generalizada, o en oficinas donde médicos, abogados y otros profesionales suelen mostrar sus títulos y credenciales para mostrar a pacientes o clientes que están en manos calificadas. En resumen, la investigación indica que en situaciones en las que otros también comparten, las personas pueden transmitir con éxito sus logros sin llegar a ser desagradables, egoístas o desconsideradas.

Encuentra un promotor.

Atletas, músicos y actores contratan publicistas y agentes por una buena razón. Los intermediarios son considerados menos egoístas y, por lo tanto, proporcionan un aura de objetividad. Lo mismo puede ser cierto en la configuración empresarial. En un serie de estudios  dirigido por Jeffrey Pfeffer de Stanford, los participantes encargados de fijar un salario para un nuevo empleado recibieron una de las dos transcripciones de entrevistas de trabajo. En la primera, el candidato ofreció declaraciones como «Cualquiera que haya trabajado conmigo diría que soy un líder natural». En el segundo, un reclutador hizo la promoción: «Cualquiera que haya trabajado con ella diría que es una líder natural». El candidato que se jactó a través de un intermediario era más querido, visto como más competente, y le otorgó un salario más alto que el autopromocional. Otras investigaciones indican que la presumir de segunda mano también es menos probable que provoque emociones negativas como la envidia y la molestia. El efecto es tan poderoso que incluso los flagrantes conflictos de intereses —por ejemplo, si una empresa de búsqueda de ejecutivos está recibiendo un porcentaje del salario de un nuevo contratado— no parecen socavar la credibilidad de los intermediarios.

Por supuesto, nadie lleva a un agente a una revisión de rendimiento, y es raro que un reclutador de animadoras asista a sus entrevistas de trabajo. Pero usted puede encontrar intermediarios, incluyendo compañeros, jefes, mentores y patrocinadores, que estarán encantados de hablar por su cuenta, siempre y cuando sean respetuosos en su solicitud. Esto es más fácil de lo que crees. Las investigaciones llevadas a cabo por Vanessa Bohns de la Universidad de Cornell indican que tendemos a subestimar la voluntad de otros a ayudar en un 50% aproximadamente. Los beneficios también se acumulan para el ayudante. La investigación sobre «chismes positivos» indica que las personas son más valoradas cuando se jactan de los demás. Eso significa, por supuesto, que usted también debe alabar los logros de los demás; es amable, bueno para la moral, y puede prompt la reciprocidad.

Una última nota: Si alguien inesperadamente te elogia públicamente, resiste el instinto de minimarlo humildemente; una sonrisa o un simple «Gracias» será suficiente.

Saquen un equilibrio.

Incluso cuando veas una abertura clara para resaltar tus logros, debes ser medido al respecto. Las investigaciones indican que cuando las personas presentan una imagen equilibrada de sí mismas, en lugar de discutir sólo los éxitos, se encuentran como más creíbles y afables. Los que tienen un estatus elevado, en particular, deben reconocer los fracasos y los defectos, así como los logros, no sólo porque esa franqueza es loable, sino también porque hace que sean menos propensos a encontrarse como descarados, desagradables y dignos de envidia. Esto incluso es válido para marcas. Las investigaciones sugieren que cuando los vendedores señalan un inconveniente menor en una descripción del producto por lo demás positiva (por ejemplo, señalando que «viene en sólo dos colores»), el interés de compra del consumidor aumenta realmente.

Rose Wong

Esta estrategia funciona porque los seres humanos son mucho más hábiles en hacer juicios relativos que los absolutos: Cuando la información negativa es espolvoreada en una narrativa muy positiva, comparamos los dos, lo que permite que los logros se destaquen y sean aceptados más fácilmente. Por ejemplo, los participantes en un estudio de investigación liderados por Alison Wood Brooks de HBS estaban muy envidiosos de los empresarios exitosos (ficticios), excepto por el que, después de lanzar a un grupo de potenciales inversores, dijo: «No siempre tuve tanto éxito. Tuve muchos problemas para llegar a donde estoy ahora... cuando empecé mi empresa... no pude demostrar por qué los clientes potenciales deberían creer en mí y en nuestra misión. Muchos... me rechazaron». Tomando en serio esta investigación, un colega llegó a publicar un «CV de fracasos» junto con sus logros en su página de biografía universitaria.

Mis colegas y yo hemos fundar que los directivos, en particular, se benefician de revelar pequeñas debilidades, porque hace que sus empleados las consideren más auténticas, lo que conduce a una mayor confianza y motivación. Sin embargo, el efecto positivo se acumuló solo cuando la debilidad era relativamente leve («estoy nervioso por hablar en público») en lugar de serio («Estoy tan nervioso por hablar en público que a veces empiezo a entrar en pánico»).

La auto-depreciación humorística es otra forma de compensar el alarde, pero de nuevo, úsalo con precaución. Investigaciones recientes sugieren que los observadores toman chistes autodespreciables (por ejemplo, «Cada proyecto que he hecho ha sido puntual y por debajo del presupuesto, ¡si duplica las estimaciones!») en el valor nominal. La autodeprecación y el alarde parecen ser dos caras de la misma moneda. Un poco de ayuda; demasiado puede doler.

Celebra el camino correcto.

Todos queremos que nuestros logros sean reconocidos y aplaudidos. Es un impulso a la moral y al bienestar. Y hay maneras de celebrar sin llegar a ser jactante. Uno es encontrar un círculo de amigos cercanos en el trabajo y fuera de él que alegrarán vuestras victorias como si fueran suyas. Las investigaciones demuestran que contarle a los confidentes acerca de sus éxitos puede mejorar esas relaciones. Lo contrario también es cierto: según Emma Levine, de la Universidad de Chicago, y sus colegas, no tener buenas noticias —por ejemplo, calificar para el Maratón de Boston — de otros cercanos perjudica la confianza y la intimidad: la gente se siente excluida.

Las celebraciones en solitario también funcionan. Disfrute de una buena comida, un vestido nuevo o simplemente una noche relajante con su programa de televisión favorito. De hecho, recomiendo dedicar tiempo a reflexionar regularmente sobre sus éxitos. Las investigaciones sugieren que cuando logramos algo grande —digamos, aterrizando esa promoción— nuestros niveles de felicidad inicialmente aumentan pero pronto regresan a su línea de base. Aunque uno no debe descansar en los laureles, puede ser beneficioso obtener más kilometraje de los logros recordando acerca de ellos. En este espíritu, hago dos cosas: Primero, guardo una carpeta de correo electrónico «cálida y difusa»; cada vez que alguien me envía una nota de alabanza, la guardo para volver a visitarla como pick-me-up en una fecha futura. En segundo lugar, cada víspera de Año Nuevo mi marido y yo escribimos nuestros 10 mejores (y 10 peores) momentos del año y los compartimos entre sí. (Recomiendo que haga los malos primero para obtener más alegría por el contraste.)

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Algunos de ustedes pueden luchar para proseguir sus propios logros. Para otros, presumir puede venir naturalmente. En cualquier caso, las tácticas respaldadas por la investigación que he descrito deberían ayudarte a ser más eficaz promocionándote en el trabajo y demostrando ser a la vez agradable y competente. Saber cómo y cuándo jactarnos, y cuándo abstenerse, es una forma importante de avanzar en su carrera profesional.

Un último y crucial punto: Si te encuentras constantemente luchando contra el impulso de presumir, pregúntate por qué sientes la necesidad. A todo el mundo le encanta la alabanza, pero ¿eres demasiado dependiente de ella? ¿No lo suficientemente motivado intrínsecamente? ¿Te sientes infravalorado en tu profesión? Si es así, ¿por qué? Las respuestas a esas preguntas pueden prompt una reflexión más profunda, lo que podría traerle mucho más beneficio personal que la autopromoción nunca lo hará.

— Vía Harvard Business Review.