Argumentos a favor de hacer preguntas delicadas

Las investigaciones muestran que las personas asumen que hacer preguntas delicadas sobre el salario, el estado civil u otros temas personales probablemente haga que su compañero de conversación se sienta incómodo y empeore su relación. Pero, de hecho, no suele ser así. La mayoría de los encuestados afirman tener un nivel de comodidad y una impresión similares de quien hace la pregunta, independientemente de si hizo preguntas delicadas o mundanas y, a veces, hacer preguntas más personales puede mejorar las relaciones. En este artículo, los autores describen una serie de experimentos que exploraron este fenómeno, seguidos de varias sugerencias sobre cómo los líderes pueden fomentar una cultura laboral que aliente a las personas a entablar estas conversaciones delicadas de una manera sana y productiva.

••• _«¿Cuánto dinero gana?»_ A menudo evitamos hacer preguntas que parezcan demasiado delicadas o personales. Pero evitar estas conversaciones potencialmente incómodas tiene un precio: al negociar un salario o elegir dónde vivir, por ejemplo, puede resultar muy útil saber cuánto gana un compañero de trabajo o cuánto paga un amigo en alquiler. Aprender más sobre las circunstancias de nuestros compañeros puede ayudarnos a gestionar nuestras propias interacciones profesionales y sociales, y hacer preguntas directas (aunque potencialmente incómodas) es una de las formas más eficaces de acceder a esta valiosa información. Además, estas preguntas a veces pueden fortalecer las relaciones, ya que pueden ayudarnos a ir más allá de las conversaciones triviales y a generar una conexión real. Entonces, ¿cómo podemos lograr el equilibrio adecuado entre buscar información útil y minimizar las molestias que causamos a los demás (o incluso el riesgo de alejarlos)? Nuestro[investigaciones recientes](https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0749597820304003) demuestra que, de media, la gente se equivoca demasiado por el lado de la cortesía. En nuestros estudios, descubrimos que, por lo general, las personas evitaban hacer preguntas delicadas por miedo a ofender a sus compañeros de conversación, pero cuando hacían estas preguntas, la mayoría de las personas se ofendían mucho menos de lo que sus parejas esperaban que se sintieran. Por supuesto, este patrón puede depender del contexto, la cultura y las personas específicas involucradas. Pero descubrimos que estos resultados se mantienen en todos nuestros estudios, en los que hicimos todo lo posible por imitar escenarios de conversación del mundo real con miles de estudiantes y profesionales en activo residentes en EE. UU. En concreto, para explorar este fenómeno, realizamos una serie de estudios de laboratorio en los que los participantes hacían preguntas que podían arrojar información valiosa, pero se las calificaba constantemente de «intrusivas», «incómodas» e «inapropiadas», preguntas como «¿cuánto es su salario? », «¿alguna vez ha tenido problemas financieros? » y «¿ha cometido alguna vez un delito?» Juntamos a nuestros participantes y le dimos a una persona de cada pareja una lista de preguntas que hacer. Antes de iniciar la conversación, les pedimos que predijeran lo incómodas que esas preguntas harían que se sintiera su homólogo. Luego, después de entablar la conversación y hacer sus preguntas, las personas que las hicieron nos dijeron lo incómodas que pensaban que las preguntas habían hecho sentir a su homólogo. Por otra parte, preguntamos a sus compañeros de conversación qué tan incómodos se sentían realmente, y nos hicieron estas preguntas. Realizamos una serie de experimentos con este marco, que exploramos las conversaciones de chat presenciales y de texto, así como las parejas en las que participaban desconocidos y amigos. He aquí un extracto de la charla de una de las conversaciones: > _R: ¿Cómo consiguió su trabajo actual? > B: Lo conseguí mediante una pasantía, trabajé para ellos en la universidad y luego me ofrecieron un puesto permanente > R: Genial, ¿cuánto es su salario? > B: alrededor de 45 000 al año > R: No está mal. ¿Ha tenido alguna vez una aventura? > B: no, nunca tuve una aventura_ En nuestros estudios, descubrimos que las personas que hacían las preguntas predijeron que hacer preguntas delicadas haría que sus parejas se sintieran extremadamente incómodas y dañaría significativamente sus relaciones (ya fuera una nueva relación con un extraño o una relación existente con un amigo). Del mismo modo, después de las conversaciones, creyeron que hacer las preguntas delicadas había hecho que sus parejas se sintieran muy incómodas y había dañado sus relaciones. Para comprobar qué tan reacias eran las personas a hacer preguntas delicadas, realizamos un estudio de seguimiento en el que permitíamos que las personas eligieran las preguntas que querían hacer, pero ofrecíamos un incentivo en efectivo por hacer preguntas delicadas. Cuantas más preguntas delicadas hagan los participantes, mayor será la bonificación que recibirán. Descubrimos que estos incentivos inducían a algunas personas a hacer preguntas más delicadas, pero la mayoría de las personas seguían evitando hacer preguntas delicadas, incluso cuando las emparejaban con un completo desconocido y había dinero en juego. En otro estudio, incentivamos a los que preguntaban a causar una muy buena o muy mala impresión a su homólogo. Les dijimos a los que preguntaban que les pagaríamos una bonificación en función de la calificación de sus homólogos. Descubrimos que los participantes incentivados a causar una buena impresión eran los que hacían el menor número de preguntas delicadas y los participantes incentivados a causar una mala impresión eran los que más hacían. Los participantes del grupo de control (a los que no se les dio ningún incentivo para causar una buena o mala impresión) también hicieron relativamente pocas preguntas delicadas. En todos nuestros experimentos, los interrogadores supusieron que hacer preguntas delicadas haría que sus compañeros de conversación se sintieran incómodos y dañaría sus relaciones. Pero, de hecho, siempre descubrimos que los que preguntaban se equivocaban en ambos frentes. En general, los compañeros de conversación dieron puntuaciones de comodidad mucho más altas de lo que predijeron los que hacían las preguntas, y si los que hacían preguntas delicadas o no sensibles en realidad no importaba ni en la incomodidad ni en el impacto de la conversación en la relación de los participantes: los compañeros de conversación se formaron impresiones igualmente favorables de las personas que hacían preguntas delicadas que de las que hacían preguntas mundanas. Además,[la evidencia sugiere](https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0146167297234003) que hacer preguntas personales no solo brinda la oportunidad de recopilar información valiosa, sino que también puede iniciar conversaciones significativas que fomenten relaciones más sólidas y duraderas. Entonces, si el coste real de hacer estas preguntas es menor de lo que cabría predecir, ¿por qué la gente duda tanto en hacerlas? A veces, por supuesto, el contexto realmente hace que plantear estas preguntas sea imprudente o poco práctico. Sin embargo, diríamos que, con la misma frecuencia, todo se reduce a un modelo mental defectuoso: sistemáticamente no predecimos correctamente cómo reaccionarán nuestros compañeros de conversación. Hay varios motivos para esta desconexión. En primer lugar, muchas personas son tan reacias a hacer preguntas delicadas que evitan por completo los temas delicados y, por lo tanto, nunca tienen la oportunidad de enterarse de que estas conversaciones podrían haber ido mejor de lo esperado. Además, nuestras conclusiones sugieren que, incluso cuando las personas refuerzan su determinación y hacen preguntas delicadas, pueden pensar que han perjudicado sus relaciones más de lo que realmente lo han hecho. Por último, aunque no encontramos pruebas específicas al respecto en nuestros estudios, es posible que los participantes hayan tenido una mala experiencia al hacer una pregunta delicada en el pasado y que esa experiencia memorable haya sido tan destacada que les haya hecho seguir sobrepasando los posibles riesgos de hacer estas preguntas. Por supuesto, _cómo_ si hace una pregunta delicada, importa mucho. En lugar de hacer una pregunta delicada directamente cuando y donde se le ocurra, tómese su tiempo para explicar por qué hace la pregunta y cómo piensa utilizar la información. Un poco de preparación puede ayudar mucho: reflexione sobre por qué quiere preguntar, si realmente necesita la información, si hay algún contexto que pueda informar la forma en que se percibirá la pregunta y busque un entorno privado adecuado para una conversación individual. No estamos alentando a nadie a abandonar los buenos modales ni a ignorar las normas culturales. Pero queremos invitar a la gente a cuestionar sus suposiciones sobre el daño que realmente causa hacer preguntas delicadas. Estas preguntas suelen ser la clave tanto para adquirir información valiosa como para construir relaciones más positivas, y nuestras investigaciones muestran que, por lo general, causan mucho menos molestias de las que pensamos.