Aclarando las cosas sobre la negociación de su salario

Conseguiste el trabajo. Ahora solo tienes que resolver los detalles, en particular cuánto te pagarán. Si eres como muchas personas, esto te da una boca en el estómago y te envía directamente a Internet (o a un amigo o un mentor) para que te aconseje. ¿Se supone que tienes que negociar sin importar lo que ofrezcan? ¿Deberías empezar con un número muy alto sabiendo que tendrás que bajar? ¿Esperan que juegues duro para demostrar que tienes chuletas negociadoras? El problema es que hay muchos consejos contradictorios por ahí.

Preguntamos a los lectores (y a nuestros propios editores) qué consejos escuchan más a menudo sobre la negociación de un salario y luego hablamos con dos expertos para obtener sus perspectivas sobre si la sabiduría convencional se mantiene en la práctica y en contra de la investigación.

1. «No pongas nunca nombre a una figura, incluso si te preguntan. En cambio, espera a que den el primer número y negocien a partir de ahí».

Deepak Malhotra, profesor de la Unidad de Negociaciones, Organizaciones y Mercados de Harvard Business School, dice que es una pregunta razonable que debe hacer un posible empleador y que le conviene responder a ella. «Si hay una discrepancia demasiado grande entre lo que crees que te mereces (o puedes llegar a otro lugar) y sus expectativas con respecto a lo que te deben pagar, es mejor descubrir esto y tratar de conciliar las diferencias en expectativas», dice.

Malhotra y Jeff Weiss, socios de Vantage Partners, consultoría especializada en negociaciones corporativas, y autor del Guía de negociación de HBR, apuntan a una investigación que sugiere que es muy beneficioso hacer la oferta de apertura en una negociación. «Puede ser bueno marcar el tono», dice Weiss. Y es posible que también puedas empujarlos hacia arriba si puedes justificar un «número más alto que el que hubieran empezado», dice Malhotra.

Sin embargo, lo que importa es menos acerca de quién va primero en una negociación y más sobre cómo abordas la conversación. «Demasiadas discusiones salariales son solo juegos de «oferta y contraoferta». Pero esa es una forma segura de acabar con un número con el que no estarás contento», dice Weiss. Esto no significa que quieras hablar demasiado temprano del salario, advierte Malhotra. Puede ser incómodo si es una de las primeras cosas que sacas a colación y también es «algo arriesgado si terminas pidiendo muy poco». ¿Su consejo? Aprenda todo lo que pueda, antes y durante el proceso de la entrevista, para que pueda responder a la pregunta de forma adecuada, si se le pregunta y cuando se le haga.

«Si, a pesar de todo esto, te sientes bastante poco preparado para responder a la pregunta, puedes decirle honestamente esto a la otra parte», dice Malhotra. Está bien decir que necesita más información, como sobre cuál será el papel, antes de responder.

Además, tu alternativa a responder a la pregunta es negarse a hacerlo. «Eso puede hacerte parecer difícil o no preparado», dice Malhotra. No hace falta decir que no quieres parecer un idiota. Como escribió en su artículo,» 15 Reglas para negociar una oferta de trabajo», «La gente va a pelear por ti solo si le gustas. Cualquier cosa que hagas en una negociación que te haga menos agradable reduce las posibilidades de que la otra parte trabaje para ofrecerte una oferta mejor».

2. «Investigue y descubra qué hacen otras personas con su título en la empresa o en la industria».

Deberías investigar lo más posible. «Busca en Internet, usa tu red, ve a tu oficina de desarrollo profesional o a una asociación comercial, si la hay», dice Weiss. Hay mucha información que te ayudará a reunir lo que la gente está haciendo en la empresa», dice Weiss.

Comunícate con las personas que trabajan en la empresa a través de LinkedIn, Facebook o Twitter y pregúntales qué hace la gente allí. Podría pensar que esta es una pregunta inapropiada, pero en una encuesta reciente de HBR , el 27% de los encuestados dijo que si se les preguntaba, le dirían a un candidato a un puesto de trabajo cuánto ganan. De los que trabajaron en educación, gobierno y derecho, el 48%, el 44% y el 37%, respectivamente, dijeron que compartirían esa información con un solicitante.

Por supuesto, puede haber límites en lo que puedes averiguar, y eso no tiene nada de malo. Ven preparado para la conversación con una lista de la información que te resultaría útil para determinar qué es un salario justo. «Está bien hacer preguntas que le hagan cargo al empleador de recopilar más información», dice Weiss. Puede preguntar: «¿Cuál es el rango salarial típico de un puesto como este?» o «¿Qué hacen las personas con mis mismas cualificaciones y años de experiencia?»

También resulta útil averiguar con qué limitaciones está trabajando su gerente de contratación. Malhotra escribe: «Es posible que tengan ciertas restricciones irrefutable, como topes salariales, que ninguna negociación puede aflojar. Tu trabajo consiste en averiguar dónde son flexibles y dónde no». Algunas empresas pueden tener una cohorte de empleados del mismo nivel a los que tienen que pagar el mismo. Pero pueden ser flexibles en otras cosas como firmar bonos o tiempo de vacaciones. «Cuanto mejor entiendas las restricciones, más probable es que puedas proponer opciones que resuelvan los problemas de ambas partes», dice Malhotra.

3. «No aceptes la primera oferta: esperan que negocies y el salario siempre es negociable».

«Eso no es cierto», dice Weiss. Claro, la mayor parte del tiempo hay una oportunidad de negociar, pero algunos gerentes de contratación realmente te dan el único número que pueden ofrecer. La mejor manera de averiguarlo, dice Weiss, es preguntando. Y no digas simplemente: «¿Es ese número negociable?» pero profundiza en lo que fue para calcular la cifra. Weiss sugiere preguntar: ¿De dónde viene el número? ¿Qué has contado como mis años de experiencia? «Hay muchas empresas que no quieren que negocies pero eso no significa que no vuelvas con preguntas», dice. «Si se hace una oferta, existe la oportunidad de explorarla y ampliarla».

Pero no negocies solo para negociar, aconseja Malhotra. «Resiste la tentación de demostrar que eres un gran negociador», escribe. «Si algo es importante para ti, negocia absolutamente. Pero no regatees por cada pequeña cosa. Luchar por conseguir un poco más puede arruinar a las personas de la manera equivocada, y puede limitar su capacidad de negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando puede ser más importante».

4. «Juega duro porque demuestra que eres bueno negociando».

«Si la pelota dura significa que estás bien preparado, vienes a la mesa con ideas creativas, negocias con disciplina y no te das la vuelta cuando te empujan, entonces, sí, juegas duro», dice Weiss. Por otro lado, si significa hacer amenazas y golpear la mesa, olvídalo. «Podrías ganar, pero también podrías cabrear a un montón de gente», dice.

Una estrategia más inteligente, dice Malhotra, es pensar en lo que sientes que te mereces y estar preparado para explicar por qué es «la cantidad adecuada o justa». Cuenta la historia que va con ese número. «Lejos de jugar hardball, deberías estar en el negocio de hacerles la vida más fácil», dice. Piense en cómo el gerente de contratación podrá justificar la cantidad que ha solicitado a su jefe o a recursos humanos. «Trabaja con ellos para encontrar soluciones creativas», aconseja.

5. (Corolario a #4) «Si eres mujer, no juegues duro porque te verás demasiado agresivo».

«Hay muy pocos contextos en los que la persona que contrata quiere verte jugar al duro, ya sea hombre o mujer», dice Malhotra. Y Weiss está de acuerdo: «Puede que los hombres sean más aceptables despotricar y delirar y hacer amenazas, pero no creo que sea un buen comportamiento para nadie».

Eso no quiere decir que mujeres y hombres estén en condiciones de igualdad. De hecho, las mujeres dudan más en negociar ofertas de trabajo precisamente porque reciben un trato diferente. La investigación ha demostrado que las mujeres están nerviosas por negociar una remuneración más elevada porque abogar por sí mismas presenta una situación socialmente difícil para ellas. «Trágicamente, las mujeres se enfrentan a una mayor reacción potencial que los hombres cuando intentan negociar salarios más altos», dice Malhotra. Estos riesgos pueden mitigarse solo cuando «la otra parte considera que el negociador —hombre o mujer— es justo, empático, colaborativo y está bien preparado para discutir no solo qué es apropiado, sino también cómo lograrlo mejor».

6. «No te concentres solo en el dinero. Piensa en el paquete general».

Mucha gente piensa que una negociación de trabajo es un número, pero no lo es. Se trata del paquete general: para quién trabajas, qué tipo de formación vas a tener, cuándo comenzarás, etc. «Las empresas a veces no se dedican al monto en dólares», dice Weiss. «Pero puedes obtener mucho valor pidiendo cosas que no cuestan mucho». Y a menudo, dice Malhotra, estos otros aspectos del trabajo son donde estará tu satisfacción con el trabajo.

«No te quedes obsesionado con el dinero. Concéntrese en el valor de toda la operación: responsabilidades, ubicación, viajes, flexibilidad en las horas de trabajo, oportunidades de crecimiento y promoción, ventajas, apoyo a la educación continua, etc.», escribe Malhotra. Para averiguar qué aspectos específicos quieres negociar, primero piensa en lo que quieres. Weiss aconseja explorar sus intereses detrás del número. Por ejemplo, si quieres ganar 75.000 dólares en tu trabajo, pregúntate por qué. ¿Es porque quieres viajar o ahorrar para volver a la escuela? Si es así, tal vez tomaría menos si el trabajo le permitiera viajar y viene con un reembolso de la matrícula.

Hay beneficios que conllevan un coste adicional para la empresa (por ejemplo, un bono de firma más alto), aquellos que no cuestan nada (por ejemplo, un horario de trabajo flexible o rotaciones dentro de la empresa) y aquellos que tienen un precio pero ya existen beneficios y, por lo tanto, no causan problemas a la persona que eres negociar con (por ejemplo, reembolso de matrícula, participación en la formación). Es probable que las solicitudes de estas dos últimas categorías sean más fáciles que las primeras y no dudes en pedirlas. Con los que están en el primer depósito, piensa detenidamente cuántas solicitudes haces.

Por supuesto, incluso si puedes crear una oferta más dulce para ti mismo con el paquete general, el número sigue siendo importante. «El salario que aceptas establece un punto de referencia para el futuro; a menudo es en lo que se calcula tu bono y es la base de los aumentos que obtendrás en los próximos años», dice Weiss. Vale la pena llegar a un número por el que te sientes bien.

Pero, si al final del día, todavía no has alcanzado tu número ideal, no te golpees ni te alejas necesariamente. «Los salarios son a menudo renegociables», señala Weiss. «Si no puedes llegar a la cantidad en dólares que quieres hoy, ten en cuenta que serás aún más persuasivo seis o doce meses de trabajo cuando te hayas demostrado».

Si te encanta el trabajo y lo quieres, no hay duda de que deberías negociar teniendo en cuenta los principios anteriores. Pero si tienes 10 mil dólares tímido de tu petición, no te obsesiones con ello. En cambio, dice Weiss: «Entra, ser indispensable, y luego negociar un aumento».

— Escrito por Amy Gallo