Cree su propuesta de valor personal

Conjunto de ejecutivos propuestas de valor para sus productos: los segmentos del mercado objetivo, las ventajas que ofrecen y sus precios. Es la razón por la que un cliente objetivo debe comprar el producto.

Pero las propuestas de valor van más allá de los productos. Su propuesta de valor personal (PVP) está en el centro de su estrategia profesional. Es la base de todo en la búsqueda de empleo y el progreso profesional: dirigirse a los posibles empleadores, atraer la ayuda de otros y explicar por qué es usted el que debe elegir. Por eso contratarlo a usted, no a otra persona.

La pregunta es la siguiente: ¿Cómo se desarrolla un PVP poderoso?

Eche un vistazo a Steve (se ha cambiado el nombre). Steve es un ejecutivo de fabricación alto de 54 años. El interés y la habilidad de Steve en las operaciones de fabricación son la piedra angular de su PVP.

Es difícil saber en qué es realmente bueno. Necesita más que las categorías normales y prácticas. Busco el tipo de cosas en las que quepan de forma natural, las que me gustan. Eso no son productos de consumo, ni ciencia dura, ni instituciones financieras, ni una empresa que persiga algo que no sean objetivos financieros a largo plazo. Busco empresas que hagan un uso intensivo de las operaciones y que puedan beneficiarse de una mejora significativa del rendimiento. Tomo instituciones que se tambalean y voy a construir cosas. No se trata exactamente de un cambio, no de cortar y quemar, pero está muy lejos de la administración pacífica de los activos. Soy un tío que va a construir.

Steve apunta a empresas desde 150 millones de dólares en ventas hasta mil millones de dólares. No quiere empresas emergentes, en las que habría que montar todo, ni una empresa tan grande que no pueda conocer gente en el futuro. Prefiere las empresas privadas. Sin experiencia con las funciones especiales del CEO de una empresa pública, cree que no tiene sentido tener que aprender todo eso en el trabajo en este momento de su vida laboral.

Steve también hace hincapié en su visión del ambiente adecuado: «No me gustan en absoluto los lugares sórdidos ni industrias como el tabaco, el alcohol o los casinos. Los lugares con problemas éticos no son divertidos». Podríamos debatir si esas industrias plantean cuestiones éticas, pero esa no es la cuestión. No son adecuados para él.

Steve omite a la gran mayoría de las empresas, pero eso no lo limita. Recibe tres o cuatro llamadas al año pidiéndole que considere un puesto de CEO corporativo. Esas llamadas vienen tanto porque es un buen candidato para los puestos en los que cabe como porque la gente que llama lo sabe. No llaman por todo. Hablan de posiciones relacionadas con el PVP de Steve. Es fácil entender dónde es fuerte y qué es lo que quiere hacer. Su PVP es distintivo, a diferencia de lo que los ejecutivos con calificaciones similares podrían decir de sí mismos.

Estos son cuatro pasos para desarrollar un PVP fuerte:

1. Fije un objetivo claro. El PVP comienza con un objetivo, uno que necesita lo que tiene para ofrecer. Preferirá algunas direcciones, no otras. La segmentación lo hará más eficaz.
2. Identifique sus puntos fuertes. Puede que suene obvio, pero lo que sabe y lo que puede hacer son la base de su PVP. Concéntrese en qué son esas.
3. Relacione sus puntos fuertes a su posición objetivo. No deje que la empresa averigüe cómo se relacionan sus puntos fuertes con lo que necesita. Deje que su PVP lo conecte firmemente con la posición. Conecta los puntos para ella. Tenga en cuenta su perspectiva y sepa por qué debería contratarlo o ascenderlo.
4. Proporcione pruebas e historias de éxito. Puede que sus puntos fuertes sean lo que un empleador «compra», pero sus logros son la prueba de que tiene esos puntos fuertes. Hacen que su caso sea convincente. Algunas personas preparan una cartera no confidencial para mostrar esas pruebas de una manera vívida. Recopilan los informes que escribieron y que tuvieron impacto. Reúnen datos sobre logros mensurables, como el crecimiento de las ventas o la reducción de costes.

El objetivo de Steve —empresas industriales medianas y privadas que necesitan una mejora significativa de sus operaciones para poder crecer— es un excelente ejemplo del primero de estos pasos. Se está instalando en su área objetivo distinta, donde su red lo conoce bien. Su éxito pasado demuestra que tiene la capacidad y hace hincapié en sus puntos fuertes. En todo esto, la calidad intrínseca de Steve es fundamental para su éxito, pero no es toda la historia. Es a través de su PVP que Steve aprovecha al máximo su talento.

Mientras piensa en su propia estrategia profesional, piense en Steve y su PVP distintivo y muy definido. ¿Cuál es su propuesta de valor?