A menudo pasamos por alto las oportunidades de negociar

Resumen.

Las negociaciones de bajo riesgo, como pedirle a su compañía de cable una mejor tarifa o pedir un descuento al ofrecer pagar en efectivo, a veces no parecen valer la pena el esfuerzo. Pero, ¿qué pasa si ignorar o evitar la mayoría de las oportunidades de negociación de bajo riesgo le impide sentirse seguro y competente cuando se aborda más negociaciones de alto riesgo, como pedir un aumento? Si el miedo te impide negociar, es hora de empezar a utilizar los encuentros cotidianos para practicar, de modo que puedas aumentar tu confianza y competencia para las negociaciones de mayor riesgo.

Durante un taller para mujeres de carrera de nivel medio a superior, planteé el siguiente escenario:

Mientras estás en tus grandes almacenes favoritos, ves un par de zapatos «profesionales» muy atractivos. Sabe que a partir de mañana, todos los zapatos de mujer tendrán un 30% de descuento. ¿Qué harías?

Anne levantó la mano con confianza y respondió: «Volvería mañana». Pivotando rápidamente, pregunté: «¿Qué pasa si te vas mañana por la mañana para un viaje de negocios de una semana?» Luego respondió con «Um... tal vez vería si podría pedirlos en línea mañana al precio de venta?»

Es cierto, no todo el mundo está motivado por un precio de venta. Negociaciones similares de bajo riesgo, como pedirle a su compañía de cable una mejor tarifa o pedir un descuento al ofrecer pagar en efectivo, a veces no parecen valer la pena el esfuerzo. Sin embargo, ¿qué pasa si la molestia que sientes al pedir un descuento es solo la punta del iceberg? ¿Qué pasa si el temor al rechazo, de la propia solicitud o de usted personalmente, le impide negociar algo en primer lugar? ¿Y qué pasa si ignorar o evitar la mayoría de las oportunidades de negociación de bajo riesgo le impide sentirse seguro y competente cuando se aproxima a negociaciones más altas en juego?

Si el miedo te impide negociar, es hora de empezar a utilizar los encuentros cotidianos para practicar, de modo que puedas aumentar tu confianza y competencia para las negociaciones de mayor riesgo.

Reconocer las oportunidades de negociación

La mayoría de los libros y artículos sobre negociación se centran en cómo prepararse para una negociación u ofrecen estrategias para participar eficazmente. Lo que estas guías no abordan es si las personas reconocen las oportunidades de negociación en primer lugar. La capacidad de reconocer una oportunidad depende de tu perspectiva y experiencia, así como de tu cultura, modelos a seguir y objetivos. Al comprar en grandes almacenes, la mayoría de los consumidores estadounidenses consideran que los precios son fijos, no abiertos a la negociación. Eso no ocurre cuando compras en un mercadillo, donde muchos artículos no tienen etiquetas de precio y los vendedores esperan que algunos compradores intenten regatear por un mejor precio. Más allá de las oportunidades comerciales (dado que no todas las negociaciones implican dinero/servicios/bienes), qué exactamente es una oportunidad de negociación? Puede ir desde un desacuerdo con un vecino, hasta la asignación de tareas domésticas, hasta su elegibilidad para obtener un bono en el trabajo. Considera hacerte las siguientes preguntas sobre las situaciones que te encuentras en tu vida cotidiana:

• ¿Es justa esta situación? ¿A otros se les ofrece una mejor compensación o se benefician de menos responsabilidades, más recursos, una bonificación o una oferta mejor (más barata, más rápida)?
• ¿Merezco un resultado mejor o más justo de lo que me han ofrecido? Si alguien me lo ofreciera ahora, ¿dudaría en aceptarlo?
• ¿Me siento incómodo o vacilante sobre la situación u oferta? ¿Una versión más segura de mí haría una solicitud para obtener un resultado mejor o más justo?

El asesoramiento táctico sobre la negociación no es útil si no reconoce o participa en oportunidades de negociación. Para empeorar las cosas, las mujeres negocian tan solo un 25% tan a menudo como los hombres, y alrededor del 20% de todas las mujeres nunca negocian en absoluto. Si bien algunas mujeres se preocupan por ser percibidas como agresivas, otras podrían ignorar la oportunidad de negociar debido al estrés asociado a un conflicto potencial. Muchos simplemente evitan demasiado conflictos y otros carecen de confianza en su capacidad para influir en el resultado.

Evaluación de si se debe participar en una negociación

Tenga en cuenta que no vale la pena participar en todas las oportunidades. Es posible que el cálculo de costes frente a beneficios (en relación con la situación y la relación) simplemente no se suma. Volviendo al ejemplo del zapato: si los zapatos cuestan 100 dólares, con el potencial de ahorros de 30 dólares, podrías pensar: «Hmmm, puedo volver mañana y ahorrar 30 dólares, o puedo pagar los 100 dólares ahora, y no tener que hacerle al vendedor una pregunta incómoda (como, «Disculpe, pero ¿hay alguna forma de que puedas darme el 30%! descuento hoy? Mañana salgo de la ciudad, y sería genial comprar estos zapatos por el precio que otros pagarán por ellos en menos de 24 horas.») En esta evaluación, evitar las molestias —y el tiempo que podría tardar tal conversación— podría valer 30 dólares para algunas personas. Pero tenga en cuenta que, en este ejemplo, se está considerando la negociación y haciendo un elección al respecto, en lugar de evitar la situación por completo.

Evaluar los problemas no monetarios puede ser un poco más complicado. Imagina que compartes un apartamento con un amigo cercano y, desde el principio, te has gravitado hacia hacer la mayor parte de la limpieza, la cocina y la ropa. Cuando los dos se mudaron, asumiste que ella se cuidaría sola. Ella te agradecería de vez en cuando, pero su pereza percibida ha resultado en tu creciente resentimiento. Usted elige no decir nada, tiene miedo de despertar problemas, pero continúa haciendo la mayoría de las tareas domésticas. Las sugerencias no funcionan y la solicitud ocasional se satisface con defensividad o promesas vacías de ayuda.

Te preguntas:¿Es justo? ¿Merezco estar en una situación más equitativa? ¿Es esta una oportunidad de negociación? ¿O es así como están las cosas y voy a tener que aceptar esta situación desigual hasta que finalice el contrato de arrendamiento o me mude? Al tener en cuenta las preferencias individuales y los niveles de confort, uno podría optar por no negociar... incluso cuando lo hace podría marcar una diferencia positiva. Quizás se deba a un temor al fracaso o al miedo al rechazo, pero cuanto más ignoras las situaciones conflictivas que podrían mejorarse con la negociación, más le da poder a esos conflictos sobre ti. Esa discusión sobre la asignación de tareas que evitó hoy podría evolucionar hacia la discusión de promoción/aumento evitada de la próxima semana. La primera oportunidad perdida puede provocar la degradación de una relación; la segunda puede provocar una pérdida grave de ganancias futuras. Si considera que una diferencia salarial inicial de $7,000 en una carrera de 43 años (22 a 65 años) asciende a 649.000 dólares (suponiendo un aumento anual del 3%), supongo que concluirá que es muy vale la pena negociar.

Al tener presente el reconocimiento y la evaluación de las posibles oportunidades de negociación (sopesar las compensaciones financieras, emocionales, morales o psicológicas), no solo se pone en posición de abordar estratégicamente cómo negociar por lo que se merece (por ejemplo, dinero, reconocimiento, trato equitativo), pero también abre la puerta a resultados aún mejores. Aprenderás a mejorar las relaciones trabajando en conflictos. Y construirás un «músculo de negociación» más fuerte que te servirá bien en las negociaciones de mayor riesgo.

— Escrito por Suzanne de Janasz