Una solicitud cara a cara tiene 34 veces más éxito que un correo electrónico

Imagínese que necesita que la gente done a una causa que le importa. ¿Cómo consigue que donen el mayor número posible de personas? Puede enviar un correo electrónico a 200 de sus amigos, familiares y conocidos. O puede pedir a algunas de las personas con las que se encuentra en un día normal, cara a cara, que donen. ¿Qué método movilizaría a más personas para su causa?

A pesar del alcance del correo electrónico, preguntar en persona es el enfoque mucho más eficaz; tiene que preguntar a seis personas en persona para igualar el poder de una ráfaga de correos electrónicos de 200 destinatarios. Aun así, la mayoría de la gente tiende a pensar que la pregunta por correo electrónico será más eficaz.

En investigación Mahdi Roghanizad de la Universidad de Western y yo dirigimos, publicado recientemente en el Revista de psicología social experimental, hemos descubierto que las personas tienden a sobreestimar el poder de su capacidad de persuasión a través de la comunicación basada en textos y a subestimar el poder de su capacidad de persuasión a través de la comunicación cara a cara.

En un estudio, 45 participantes pidieron a 450 desconocidos (10 desconocidos cada uno) que completaran una breve encuesta. Todos los participantes hicieron exactamente la misma solicitud siguiendo exactamente el mismo guion; sin embargo, la mitad de los participantes hicieron sus solicitudes por correo electrónico y la otra mitad las hizo cara a cara.

Descubrimos que las personas tenían muchas más probabilidades de aceptar completar una encuesta cuando se les preguntaba en persona que por correo electrónico. Estas conclusiones concuerdan con investigaciones anteriores que muestran que las personas tienen más probabilidades de cumplir con las solicitudes en persona que por correo electrónico.

Sin embargo, antes de hacer sus solicitudes, pedimos a los participantes de cada condición que pronosticaran cuántos de los 10 desconocidos a los que preguntaron estarían de acuerdo en rellenar la encuesta. Los participantes en la condición presencial supusieron que, de media, 5 de cada 10 personas estarían de acuerdo. Los participantes en la condición del correo electrónico supusieron que, de media, 5,5 de cada 10 personas estarían de acuerdo. Esta diferencia no era significativa desde el punto de vista estadístico; los participantes que hacían solicitudes por correo electrónico tenían básicamente la misma confianza en la eficacia de sus solicitudes que los que hacían sus solicitudes cara a cara, a pesar de que las solicitudes presenciales eran 34 veces más eficaces que los enviados por correo electrónico.

¿Por qué la gente piensa que el correo electrónico es igual de eficaz cuando está claro que no lo es? En nuestros estudios, los participantes estaban muy en sintonía con su confiabilidad y la legitimidad de las medidas que pedían a los demás que tomaran cuando enviaban sus correos electrónicos. Basándose en esta información, no previeron lo que probablemente verían los destinatarios de sus correos electrónicos: un correo poco fiable en el que se les pedía que hicieran clic en un enlace sospechoso.

De hecho, cuando replicamos nuestros resultados en un segundo estudio, descubrimos que las señales no verbales que los solicitantes transmitían durante una interacción cara a cara marcaban la diferencia en la forma en que las personas veían la legitimidad de sus solicitudes, pero los solicitantes no se dieron cuenta de este hecho.

Si su oficina utiliza la comunicación por correo electrónico y texto, vale la pena considerar si podría ser un comunicador más eficaz manteniendo conversaciones en persona. A menudo es más práctico y cómodo utilizar la comunicación basada en el texto que acercarse a alguien en persona, pero si sobreestima la eficacia de esos medios, puede que elija medios de influencia inferiores con normalidad (y sin saberlo).