Una lista de verificación para presentaciones más persuasivas

Todos conocemos los conceptos básicos de las buenas habilidades de presentación: no lea un guion; no abrume a su público con diapositivas detalladas y cosas por el estilo. Pero para un tipo particular de presentación de alto riesgo, una en la que intente conseguir la aceptación de los principales responsables de la toma de decisiones: lo básico no es suficiente.

Para persuadir a las personas que tienen el poder de que aprueben su idea o la dejen morir, tiene que empezar con un esquema sólido. Estas son las preguntas que debe hacerse para poder estructurar una presentación, desde el principio, que desactive las posibles objeciones por adelantado y sea tan convincente que un «sí» sea mucho más probable.

¿Cuál es el problema que está resolviendo? Con demasiada frecuencia, incluso los profesionales con experiencia comienzan su presentación hablando de la solución que ofrecen. Pero si hace una presentación a personas ajenas, o incluso a líderes de alto nivel de su empresa, puede que no hayan seguido muy de cerca el proceso de desarrollo de su proyecto. Si no explica el contexto y por qué es importante desde el principio, se arriesga a que se desconecten desde el principio porque no están seguros de si su idea es relevante.

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¿Por qué ahora? El problema puede ser relevante, pero han estado bien evitándolo hasta ahora. ¿Por qué es este el momento en que deben cambiar lo que ha estado funcionando? ¿Por qué tienen que tomar medidas inmediatas? Hasta que no les demuestre que el problema es urgente y que seguirá empeorando a menos que lo aborde, se inclinarán por «esperar y ver qué pasa» o priorizar primero otras cosas. Asegúrese de explicar claramente el coste de no tomar medidas.

¿Cómo se ha investigado la idea? Puede que haya pasado dos años trabajando en este proyecto. Pero es posible que el CEO o el consejo de administración no aprecien del todo la profundidad de su esfuerzo, por lo que es útil contextualizarlo para ellos. Esto no significa dedicar cinco minutos a presumir de sus logros pasados, sino que quiere destacar las pruebas de su competencia y de la seriedad con la que buscó esta solución. Por ejemplo, vale la pena mencionar que su equipo entrevistó a 100 investigadores destacados para identificar las mejores prácticas que recomienda o que llevó a cabo tres proyectos piloto para probar el concepto. Como describe, asegúrese de incorporar este elemento crítico desde el principio.

¿Ha simplificado la estructura? Está tan familiarizado con su idea, que incluso las facetas más complejas de la misma ahora le parecen obvias. Pero ese no será el caso si la gente lo escucha por primera vez. Pregúntese cómo puede aclarar y simplificar la información que presenta, quizás en una serie de pasos o fases numerados. Por ejemplo, el proceso de reinventarse profesionalmente puede resultar abrumador. Pero en mi libro Reinventándolo, describo un proceso de tres fases: descubrir su marca, crear su marca y vivir su marca, que ayuda a los lectores a dividir un proceso complicado en pasos discretos para que se sientan cómodos tomando medidas. Eso permite al público captar una solución compleja con mayor facilidad e inspira más confianza en el camino que propone. También tiene la ventaja adicional de proporcionar una estructura global para el contenido de su presentación.

¿Ha incluido una historia? Algunas profesiones —me viene a la mente la ingeniería— adoptan un enfoque de «solo los hechos, señora», rico en estadísticas pero desprovisto de historias. Puede parecer frívolo o complaciente si no está acostumbrado a las presentaciones que incluyen anécdotas ilustrativas, pero se pone en una desventaja significativa si no usar la narración como parte de su caja de herramientas. Eso no significa inventar fábulas de liderazgo traicioneras. Pero sí significa reconocer que un dato puede ser más poderoso si lo combina con un ejemplo concreto para ayudar a otros a visualizar lo que está hablando. Asegúrese de que su esquema incluye al menos una historia para animar su presentación.

¿Ha incluido un llamado a la acción? El último aspecto en el que la mayoría de los profesionales se equivocan en sus presentaciones es en no presentar un llamado a la acción claro al final. El siguiente paso puede ser obvio para usted: invertir en nuestra empresa o aprobar el presupuesto para el lanzamiento a gran escala. Pero rara vez lo tiene tan claro el público, que escucha el terreno de juego por primera vez. Si ha hecho su trabajo hasta ahora, estarán de su lado. Ahora puede aclararles exactamente qué medidas pueden tomar para mostrar su apoyo. Asegúrese de incluir este elemento en su esquema.

Las presentaciones son fundamentales para la mayoría de los profesionales, pero a menudo se hace demasiado hincapié en el aspecto de las diapositivas o en el lugar en el que se encuentra en el escenario. Por supuesto, la estética y la teatralidad importan, pero su contenido está en el centro de si gana o pierde en el momento. Si describe su presentación para asegurarse de cubrir estas bases, es mucho más probable que el público esté de su lado rápidamente y consiga el resultado que desea.