5 habilidades que todo vendedor necesita para triunfar

Un líder de ventas de una empresa de gestión de activos reflexionó: «Nuestros vendedores internos hacen un mejor trabajo que los vendedores de campo. Y ganan un tercio más». En la industria farmacéutica, donde los médicos se niegan cada vez más a reunirse cara a cara con los vendedores, un líder de ventas nos dijo: «Necesitamos un tipo diferente de vendedores con un cociente digital más alto». Un comprador de tecnología de nuestra propia empresa de consultoría se quejó de uno de nuestros vendedores: «Aunque Alice tiene el título de gestora de éxito del cliente, intenta derribar mi puerta cada vez que huele a una oportunidad de expansión. No es más que una vendedora agresiva».

En todos los sectores, el perfil de lo que se necesita para tener éxito en las ventas está cambiando. Para obtener más información, hemos extraído los datos web de más de 20 000 ofertas de trabajo de ventas de 2019 a 2022. Las dimensiones clásicas de lo que las empresas buscan a la hora de contratar vendedores perduran: atributos y habilidades como la experiencia de venta, las habilidades de comunicación, la curiosidad y la motivación.

Al mismo tiempo, las siguientes cinco competencias con visión de futuro están surgiendo de forma constante en las ofertas de trabajo de ventas.

Anticipar el mañana del cliente

Según la descripción del puesto, los directores de cuentas de la distribuidora industrial W.W. Grainger deben «demostrar su conocimiento de los datos del mercado y el acceso a los recursos para responder rápidamente a las nuevas novedades en el negocio del cliente». Microsoft va un paso más allá y busca a sus ejecutivos de cuentas (AE) que venden servicios en la nube a clientes emergentes nativos digitales para_“_ entender cómo las empresas emergentes crecen y maduran sus modelos comerciales» para que los AEs puedan conseguir un puesto que fije la agenda en la mesa de los compradores.

Colaborando por dentro y por fuera

Banco de Estados Unidos los gestores de clientes privados deben, «ponerse en contacto con especialistas, oficiales de servicio y otros recursos para garantizar la oferta integrada de soluciones de inversión, fiduciarias, crediticias y bancarias». Aunque muchos equipos de ventas ya llevan el trabajo en equipo en su ADN, se trata de un cambio radical para otros que se han alejado del enfoque individual con los clientes. Los vendedores también deben impulsar la colaboración en organizaciones de compras complejas, en las que los diversos responsables de la toma de decisiones deben unirse para acordar una compra.

Aprovechar los canales digitales y virtuales

Los representantes de ventas de Pfizer deben_“_ utilizar las herramientas digitales actuales de forma eficaz (por ejemplo, Veeva Engage, Zoom, WebEx, Microsoft Office) y adaptarse rápidamente a las herramientas nuevas o beta (por ejemplo, la aplicación de clasificación digital) para captar con éxito a los clientes». Los clientes tienen más probabilidades de tener una experiencia satisfactoria cuando los vendedores saben cómo y cuando utilizar o coexistir con canales de venta digitales, virtuales y otros canales de venta presenciales.

Capacidad de obtener energía de los datos

3 MILLONES Los principales gestores de cuentas nacionales necesitan «habilidades de Excel y competencias altamente desarrolladas para gestionar análisis de datos complejos». Aunque esta publicación de 3 millones es un poco límite (la mayoría de los vendedores no necesitan ser gurús de la analítica), los vendedores sí necesitan una mayor inclinación y aptitud para utilizar la analítica en las interacciones con los clientes. Esto incluye la capacidad de trabajar con resultados algorítmicos, como las recomendaciones de próxima mejor acción, y la voluntad de compartir comentarios para el entrenamiento de modelos de IA.

Capacidad de adaptación

Los ejecutivos de cuentas del canal empresarial de Apple tienen que «adaptarse al cambio y encontrar el camino correcto sin tener necesariamente todas las piezas del rompecabezas». Los vendedores suelen ser agentes del cambio de clientes. Sin embargo, también deben adaptarse a las nuevas dinámicas de su propio mundo, ya que un enfoque más ágil de la planificación de ventas sustituye las formas tradicionales de trabajar por un plan de ventas trimestral.

Aunque contratar para estas cinco competencias es sin duda una opción, ¿también se pueden desarrollar y fomentar en el trabajo?

Es probable que dos elementos de la lista, la colaboración y la capacidad de adaptación, aparezcan en la columna «contratar para». Según nuestra experiencia trabajando con clientes en la contratación durante muchos años, se trata en gran medida de rasgos inherentes que se desarrollan lentamente. Sin embargo, algunos más formables, como el uso de los canales digitales y virtuales, también figuran en la lista de «contratar para». Un gerente se quejó: «Mis representantes nunca se inscribieron para ser representantes virtuales… quieren estar sobre el terreno». Ahora, al contratar representantes de ventas, la empresa evalúa la capacidad de los candidatos para aprender nuevas tecnologías y su disposición a comunicarse mediante los canales que los clientes prefieren, ya sean digitales, virtuales o presenciales. Otro director de ventas nos dijo: «Un tercio de mi gente simplemente no lo entiende, no tiene las habilidades ni el interés digitales». Para los dos tercios de las personas que «lo entienden», los programas adecuados de desarrollo, aprendizaje y apoyo pueden contribuir en gran medida a impulsar las capacidades necesarias para el éxito futuro.

Los nativos digitales (los nacidos desde 1980) constituirán el 75% de la fuerza laboral en 2025. Así que, para la mayoría de los empleados, no es exagerado pasar de usar un teléfono inteligente a aprender a usar Zoom, las herramientas de CRM y plataformas como LinkedIn. Las empresas capacitan de forma rutinaria a sus vendedores sobre cómo y cuándo utilizar diversas herramientas digitales para la conexión con los clientes, incluidas las redes sociales, el correo electrónico y las videoconferencias. Aunque muchas organizaciones de ventas están contratando para adquirir habilidades digitales, el prolongado turno al trabajo virtual provocado por la pandemia demostró que la mayoría de las personas desafiantes y deficientes digitalmente pueden ascender en la curva de aprendizaje digital.

Para algunas de las competencias para las que las empresas contratan, una alternativa es proporcionar recursos organizativos centralizados para apoyar a los vendedores. Supongamos que un vendedor quiere enviar a un cliente una renovación de contrato con un precio ajustado en función del uso real del servicio por parte del cliente en el pasado. El vendedor puede pasarse un día buscando toda la información y creando una hoja de cálculo para calcular la respuesta. O alguien en la sede con experiencia analítica y fácil acceso a los datos puede encontrar una respuesta mejor y más rápido. Algunas empresas tienen un centro de excelencia (COE) central para ayudar a los vendedores a responder a una solicitud de propuesta (RFP). Otros utilizan un COE para informar a los vendedores de cuentas clave sobre la industria y los clientes a la carta. «Anticipar el mañana del cliente» pasa a ser responsabilidad tanto de la sede como del vendedor. Esto también hace que los vendedores se centren en los clientes.

Aun así, desarrollar algunas competencias requiere algo más que formación y apoyo. Pensemos en los AA de Microsoft que venden a empresas emergentes nativas digitales. Para ser eficaces, los AA tienen que entender la evolución de las necesidades tecnológicas de las empresas emergentes, más allá de lo que pueden deducir de un informe preparado por un COE. Esta capacidad se perfecciona con el tiempo a través de la experiencia y el aprendizaje.

En las ofertas de trabajo aparece un tema general claro. Las organizaciones de ventas buscan experiencia y capacidades orientadas al futuro. Muchos de los nuevos empleados vendrán de empresas con diferentes culturas y estilos de trabajo. Esto significa que la incorporación y la ingesta de nuevos vendedores necesitan una fuerte dosis de aculturación. En Salesforce, los nuevos empleados participan en una semana «Convertirse en Salesforce» programa con charlas informales con ejecutivos y sesiones de trabajo centradas en los valores. Y una herramienta de colaboración interna llamada Chatter permite a los nuevos empleados seguir a los mejores empleados de la empresa para compartir las mejores prácticas.

Al utilizar estas y otras estrategias para alinear la contratación de ventas, el desarrollo, el soporte y el aprendizaje con las cinco competencias con visión de futuro, las organizaciones de ventas se posicionan para triunfar en la era digital.