3 de los desafíos más comunes a los que se enfrentan las mujeres en las negociaciones

Las pequeñas negociaciones se tejen a través de la trama de nuestra vida laboral cotidiana. Los gerentes negocian para asegurar recursos para sus equipos, crear nuevos puestos o conservar los existentes. Los empleados negocian para obtener arreglos de trabajo más flexibles, acceder a oportunidades de desarrollo o definir nuevos roles. Utilizamos las negociaciones para ayudarnos a nosotros mismos, a los miembros de nuestro equipo y gestionar nuestro trabajo a medida que avanzamos hacia nuestros objetivos.

En un estudio de campo reciente, mis colegas examiné cómo las mujeres experimentan estas negociaciones cotidianas. Entrevistamos a 84 mujeres sobre una importante negociación que habían vivido el año anterior. Nuestros entrevistados trabajaron en ciudades metropolitanas, principalmente en grandes organizaciones con más de 500 empleados, y con mayor frecuencia en salud (23%) o gobierno (21%). La mayoría (81%) tenía un título de pregrado, y sus edades oscilaban entre 29 y 64 años. En sus entrevistas, nos contaron de qué se trataba la negociación, con quién negociaban y cómo la negociación afectaba su relación con la otra persona.

Veintidós de las mujeres nos hablaron de su experiencia negociando salarios o ascensos, pero muchas también hablaron de las negociaciones más pequeñas con compañeros de trabajo y gerentes que marcan sus jornadas laborales. Aparte de la remuneración y los ascensos, los tres tipos más comunes de negociaciones eran:

• Recursos de trabajo: para obtener soporte para un nuevo puesto dentro de la organización, reestructurar su equipo, cambiar las líneas de informes, ampliar un período de entrega u obtener una actualización del sistema
• Desarrollo profesional: asistir a conferencias, reducir los días de trabajo para estudiar, o participar en reuniones ejecutivas de nivel superior
• Equilibrio entre el trabajo y la vida personal: ajustar los arreglos de trabajo, reestructurar una posición para adaptarse a sus necesidades familiares, volver al trabajo después de la licencia de maternidad o solicitar la jubilación gradual

Para concluir las entrevistas, pedimos a cada mujer que describa un momento difícil en la negociación, y alrededor de la mitad de las entrevistadas, qué consejos darían a otras mujeres antes de una negociación.

Muchas de las mujeres hablaron de la negociación como si fuera un campo de batalla en el que la falta de información o claridad sobre lo que ustedes (u otros) quieren es una desventaja. Debido a ello, subrayaron la necesidad de desarrollar competencias básicas de negociación, como la capacidad de planificar a fondo y fijar objetivos de antemano. También hablaron de las trampas de ser demasiado agresivo (o no lo suficientemente agresivo), el desafío de recuperarse de la retroalimentación negativa y la importancia de reconocer y aprovechar las oportunidades de negociación.

Sobre la base de estas preocupaciones, identificamos tres desafíos singulares a los que se enfrentan las mujeres durante las negociaciones:

• equilibrar la autodefensa y la comunalidad
• gestión de emociones difíciles
• superar la resistencia interpersonal

A través de nuestra investigación, hemos identificado recomendaciones basadas en la evidencia para ayudar a las mujeres a desarrollar nuevas habilidades y aumentar la confianza y la resiliencia que necesita para superarlas.

Desafío #1: Equilibrar la autodefensa y la comunalidad

Las mujeres a las que entrevistamos eran a menudo reticentes a defender su promoción profesional en las negociaciones. Muchos nos dijeron que sólo tener el confianza para pedir para más fue un reto. Su renuencia puede provenir de un temor bien fundado de que si preguntasen, incurrirían en una reacción violenta. Las investigaciones demuestran que las mujeres que inician negociaciones se encuentran como miembros del equipo agresivos, desagradables e indeseables, y las mujeres en nuestro estudio expresaron su incomodidad al crear esta impresión.

Sasha, un gerente de 39 años en el sector gubernamental, nos dijo:“ Llegar al grano es una cosa, pero ser muy exigente y agresivo es otra, y no se considera favorable». Jen, un gerente de cumplimiento y calidad estuvo de acuerdo. «Básicamente tenía que señalar que administro a la gente mejor que a mi colega masculino... lo que va en contra de todo lo que me hubiera gustado hacer», dijo. Sue, gerente senior de la industria de la salud, confirmó este sentimiento, diciendo: «Como mujeres, no tenemos grandes modelos a seguir a la hora de defendernos. Tendemos a poner las necesidades de los demás antes que las nuestras.»

¿Cómo puedes superar el desafío?

Para las mujeres, la autodefensa efectiva requiere un acto de equilibrio. A menudo necesitan venir a través como ni «demasiado» asertivo ni «demasiado» cuidado. Para lograr este equilibrio, a menudo se aconseja a las mujeres que aprovechar los estereotipos de género mostrando abiertamente calidez y preocupación por los demás durante las negociaciones. Pero esta estrategia puede ser contraproducente cuando la mujer parece demasiado complaciente, y en muchos casos, actuar fuera de carácter puede aumentar su estrés y ansiedad.

Serás más efectivo si equilibras tus muestras de calidez y asertividad durante las negociaciones. Le sugerimos que primero muestre que comprende las necesidades de la otra persona, y luego haga una pregunta más asertiva y autodefensa.

Abra una negociación planteando el tema más amplio desde la otra perspectiva, o mostrando cómo su pregunta beneficiará tanto a usted como a su equipo. Por ejemplo, podría enmarcar la pregunta para un miembro del personal adicional como recurso que ayudará a su equipo a rendir de manera más eficiente (en lugar de ayudarlo personalmente), o podría establecer un aumento salarial como compensación justa dada sus contribuciones al equipo (en lugar de como lo desee un individuo). Una pregunta cuidadosamente redactada le ayudará a manejar la tensión entre la autodefensa y la comunalidad. 

Desafío #2: Manejo de emociones difíciles

Las negociaciones pueden despertar una variedad de emociones en muchas personas, independientemente de su género. Pero en nuestro estudio, un gran número de mujeres expresaron que se sintieran reticas, ansioso y preocupado antes de iniciar una negociación porque temían que acabara mal.

Nuestros encuestados hablaron sobre el desafío de manejar la frustración, la ira y el dolor durante y después de estas conversaciones. Una mujer recordó una negociación que había mantenido con su compañero de trabajo de larga data. Durante su discusión, encontró resistencia y respondió con ira. «Cuando la negociación no salió bien», dijo, «me enojé. Tuvimos una gran pelea, si quieres llamarlo así». Porque ira es la única emoción que no se espera que las mujeres expresen, probablemente terminó haciendo más daño a la relación que bien. Otro entrevistado dijo que la peor parte de la negociación era volverse emocional durante la conversación, y sentirse herido después. Varios otros discutieron cómo el fracaso al final de una negociación creó emociones negativas que les impidieron seguir y hacer sus preguntas de nuevo.

Basándose en sus experiencias, las mujeres identificaron la capacidad de distanciarse de sus emociones como una habilidad necesaria para ser más efectivas. Al dar consejos, algunos sugirieron que estar menos apegados emocionalmente a un resultado específico, y adoptar una orientación a la tarea en su lugar, podría ser la respuesta.

¿Cómo puedes superar el desafío?

Antes de la negociación, una estrategia en particular puede reducir la ansiedad anticipatoria. Aprovecha tu estrés y úsalo a tu favor a través de pesimismo defensivo, que es cuando alguien que experimenta ansiedad disminuye sus expectativas e invierte su energía en simular diferentes formas en que una interacción podría desarrollarse. Por ejemplo, si usted asume que la negociación no se desarrollará sin problemas, usted estará mejor preparado para cualquier resistencia que pueda encontrar durante ella. Como parte de su preparación, pregúntese cómo y por qué el otro negociador podría resistir su petición y estar listo para responder con información adicional. Hacerlo ayudará a identificar y prepararse para los reveses y desafíos que podrían interponerse en el camino del acuerdo. Cuanto más se prepare, menos ansioso se sentirá.

Durante la negociación, el auto-distanciamiento es una herramienta útil para manejar emociones en el momento como la ira, la ansiedad o la frustración. Porque las emociones como la ansiedad y la ira surgen cuando nuestro identidades básicas están amenazados, son más fáciles de manejar cuando entendemos nuestros desencadenantes. Pausar una negociación y un paso atrás del evento desencadenante cuando sientes que estos sentimientos se están encenando. Tome un poco de espacio para reflexionar sobre las razones subyacentes de sus emociones y formular una estrategia para abordarlas. Mantener un diario de emociones para documentar los eventos que desencadenaron tus sentimientos, o discutirlos con un colega de confianza puede ayudarte. Con el tiempo, usted será capaz de identificar sus desencadenadores y actuar de manera preventiva para administrarlos.

Después de la negociación, trate de evitar llevar emociones negativas. Concéntrese en cómo aprovechará su experiencia para ser más eficaz la próxima vez. Registre las capacidades positivas y fortalezas que ha mostrado frente a los desafíos, y reflexione sobre los momentos de los que estuvo más orgulloso durante su interacción. El objetivo de este ejercicio es identificar cómo se benefició de la experiencia y cómo puede utilizar sus fortalezas para obtener el resultado que desea en el futuro.

Desafío #3: Superar la resistencia interpersonal

Juegos de potencia, como cuestionar la competencia o descartar ideas, a menudo se utilizan para influir o socavar a otros. Estos movimientos crean resistencia, haciendo que sea más difícil para los individuos avanzar sus objetivos en una negociación.

Durante nuestras entrevistas, las mujeres dieron ejemplos de resistencia como un gerente que perdió una negociación programada, mostró horror y sorpresa ante una pregunta, o ser volátil e impredecible para crear incertidumbre y pesimismo. Esas interacciones se consideraban agresivas y tenían por objeto descarrilar o paralizar las negociaciones, poner a las mujeres en la espalda y disuadirlas de expresar efectivamente sus necesidades.

Sabemos que las mujeres se enfrentan a más resistencia en las negociaciones que en los hombres, y el fomento de la capacidad para persistir a pesar de que surgió como un tema claro en nuestras entrevistas. Muchas mujeres destacaron la importancia de «reagruparse y volver a intentarlo» en lugar de considerar los obstáculos como fracasos.

¿Cómo puedes superar el desafío?

La construcción de grano es clave. - Reciente muestra de investigación que las personas exitosas pasen hasta un año y medio negociando y galvanizando apoyo para reformar las políticas y estructuras de organización a fin de satisfacer sus necesidades. Esto significa que las mujeres tendrán más éxito si tienen la confianza de superar los obstáculos y persisten ante la resistencia.

La capacidad de mostrar flexibilidad y creatividad es un primer paso crítico. Deje de encuadrar los reveses como «paradores de espectáculo» que cierran la conversación y comience a encuadrarlos como oportunidades para aprender más acerca de sus contrapartes. Pregunte «por qué» o «por qué no» con más frecuencia. Cada revés te da conocimiento sobre las formas de resistencia que puedes esperar en el futuro, y de quién. Utilice esta información para desarrollar un repertorio de respuestas constructivas a la resistencia.

Identificamos dos temas generales de nuestras entrevistas. El primer tema abordó la necesidad de las mujeres de aumentar su confianza mediante el fortalecimiento de sus habilidades básicas de negociación. En el segundo tema, en el que nos centramos, se abordaron desafíos únicos para las mujeres. Estos desafíos reconocen que las mujeres y los hombres experimentan negociaciones de manera diferente. También muestran cuánto estereotipos de género sustentan las experiencias de las mujeres, tanto en la forma en que perciben las negociaciones como en que son percibidas como negociadoras. Recuerde, sin embargo, que no son insuperables. Con una planificación cuidadosa, usted puede aprender a manejar mejor sus emociones, venir a la mesa de resistencia listo, y realmente obtener lo que desea.

— Mara Olekalns Ruchi Sinha Carol T. Kulik Via HBR.org