15 reglas para negociar una oferta de trabajo

La negociación de ofertas de trabajo rara vez es fácil. Considere tres escenarios típicos:

Está en una tercera ronda de entrevistas para un trabajo en una empresa que le gusta, pero una empresa que admira aún más lo acaba de invitar a entrar. De repente, el primer gerente de contratación va al grano: «Como sabe, estamos considerando a muchos candidatos. Nos gusta y esperamos que el sentimiento sea mutuo. Si le hacemos una oferta competitiva, ¿la aceptará?»

Ha recibido una oferta de trabajo que disfrutará, pero el salario es inferior al que cree que se merece. Pregúntele a su posible jefa si tiene alguna flexibilidad. «Por lo general, no contratamos a personas con su origen y aquí tenemos una cultura diferente», responde. «Este trabajo no tiene que ver solo con el dinero. ¿Quiere decir que no lo aceptará a menos que aumentemos la paga?»

Lleva tres años trabajando felizmente en su empresa, pero un reclutador ha llamado insistiendo en que podría ganar mucho más en otro lugar. No quiere dejar de fumar, pero espera que le compensen de manera justa, así que le gustaría solicitar un aumento. Por desgracia, los presupuestos son ajustados y su jefe no reacciona bien cuando la gente trata de aprovechar las ofertas externas. ¿A qué se dedica?

Cada una de estas situaciones es difícil a su manera y emblemática de qué tan complejas pueden ser las negociaciones laborales. En muchas empresas, la compensación viene cada vez más en forma de acciones, opciones y bonificaciones vinculadas al desempeño personal y grupal. En la contratación de MBA, cada vez más empresas utilizan ofertas «explosivas» o bonificaciones por firma en escala móvil en función de que el candidato acepte el puesto, lo que complica los intentos de comparar ofertas. Con el aumento de la movilidad ejecutiva, las personas que se postulan para puestos similares suelen tener orígenes, puntos fuertes e historiales salariales muy diferentes, lo que dificulta a los empleadores establecer puntos de referencia o crear paquetes estándar.

Lea más sobre la negociación de ofertas de trabajo:

¿Negociar una oferta de trabajo? He aquí cómo conseguir lo que quiere., Cómo evaluar, aceptar, rechazar o negociar una oferta de trabajo, Dejando las cosas claras en la negociación de su salario

En algunos sectores, la debilidad del mercado laboral también ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos influencia, y a los empleadores en mejor posición para dictar las condiciones. Los que están desempleados, o cuyo trabajo actual parece inestable, han visto cómo su poder de negociación se ha reducido aún más.

Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para las personas que pueden negociar hábilmente las condiciones de empleo. Al fin y al cabo, la negociación es más importante cuando hay una amplia gama de posibles resultados.

Como profesor que estudia y enseña la materia, con frecuencia aconsejo a los alumnos actuales y anteriores sobre cómo navegar por este terreno. Llevo varios años ofreciendo una presentación sobre el tema a los estudiantes actuales. (Para ver un vídeo de esta charla, vaya a www.NegotiateYourOffer.com .) Cada situación es única, pero algunas estrategias, tácticas y principios pueden ayudarlo a abordar muchos de los problemas a los que se enfrentan las personas al negociar con los empleadores. Estas son 15 reglas que lo guiarán en estas discusiones.

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Don’t underestimate the importance of likability.

Esto suena básico, pero es crucial: la gente solo va a luchar por usted si les gusta. Cualquier cosa que haga en una negociación que lo haga menos agradable reduce las posibilidades de que la otra parte trabaje para conseguirle una oferta mejor. Se trata de algo más que de ser educado; se trata de gestionar algunas tensiones inevitables en la negociación, como pedir lo que se merece sin parecer codicioso, señalar las deficiencias de la oferta sin parecer mezquino y ser persistente sin ser una molestia. Los negociadores suelen evitar estos escollos evaluando (por ejemplo, en las entrevistas con amigos en la práctica) cómo es probable que los demás perciban su enfoque.

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Help them understand why you deserve what you’re requesting.

No basta con que les guste. También tienen que creer que se merece la oferta que quiere. No deje que su propuesta hable por sí sola, cuente siempre la historia que la acompaña. No se limite a decir su deseo (un salario un 15% más alto, por ejemplo, o permiso para trabajar desde casa un día a la semana), sino que explique con precisión por qué está justificado (las razones por las que se merece más dinero que otros que hayan contratado, o por el hecho de que sus hijos lleguen a casa del colegio temprano los viernes). Si no tiene ninguna justificación para una demanda, puede que no sea prudente presentarla. De nuevo, tenga en cuenta la tensión inherente entre ser agradable y explicar por qué se merece más: sugerir que es especialmente valioso puede hacer que suene arrogante si no ha pensado bien en la mejor manera de comunicar el mensaje.

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Make it clear they can get you.

La gente no querrá gastar capital político o social para obtener la aprobación de una oferta fuerte o mejorada si sospecha que, al final del día, va a seguir diciendo: «No, gracias». ¿Quién quiere ser el caballo que acecha a otra empresa? Si tiene la intención de negociar un paquete mejor, deje claro que se toma en serio su intención de trabajar para este empleador. A veces hace que la gente lo quiera explicándole eso todo el mundo lo quiere. Pero cuanto más fuerte juegue esa mano, más pensarán que no lo van a atrapar de todos modos, así que ¿por qué molestarse en hacer aros? Si tiene previsto mencionar todas las opciones que tiene como apalancamiento, debería sopesarlo diciendo por qué (o en qué condiciones), estaría encantado de renunciar a esas opciones y aceptar una oferta.

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Understand the person across the table.

Las empresas no negocian, las personas sí. Y antes de que pueda influir en la persona que está sentada frente a usted, tiene que entenderla. ¿Cuáles son sus intereses y preocupaciones individuales? Por ejemplo, negociar con un posible jefe es muy diferente a negociar con un representante de Recursos Humanos. Quizá pueda darse el lujo de salpicar a esto último con preguntas sobre los detalles de la oferta, pero no querrá molestar a alguien que podría convertirse en su gerente con exigencias aparentemente insignificantes. Por otro lado, Recursos Humanos puede ser responsable de contratar a 10 personas y, por lo tanto, reacios a sentar precedentes, mientras que el jefe, que se beneficiará más directamente de que entre en la empresa, puede apoyarlo con una solicitud especial.

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Understand their constraints.

Puede que les guste. Puede que piensen que se merece todo lo que quiere. Pero aún así, puede que no se lo den. ¿Por qué? Porque pueden tener ciertas restricciones férreas, como los topes salariales, que ningún nivel de negociación puede flexibilizar. Su trabajo consiste en averiguar dónde son flexibles y dónde no. Si, por ejemplo, habla con una gran empresa que contrata a 20 personas similares al mismo tiempo, probablemente no le dé un salario más alto que el de los demás. Pero puede que sea flexible en cuanto a las fechas de inicio, el tiempo de vacaciones y las bonificaciones por firma. Por otro lado, si está negociando con una empresa más pequeña que nunca ha contratado a alguien para su puesto, puede que haya margen para ajustar la oferta salarial inicial o el puesto, pero no otras cosas. Cuanto mejor comprenda las restricciones, es más probable que pueda proponer opciones que resuelvan los problemas de ambas partes.

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Be prepared for tough questions.

Muchos candidatos a un puesto de trabajo se han hecho preguntas difíciles a las que esperaban no enfrentarse: ¿Tiene alguna otra oferta? Si mañana le hacemos una oferta, ¿dirá que sí? ¿Somos su mejor opción? Si no está preparado, puede decir algo poco elegante, evasivo o, lo que es peor, falso. Mi consejo es que no mienta nunca en una negociación. Con frecuencia vuelve a hacerle daño, pero aunque no lo haga, no es ético. El otro riesgo es que, ante una pregunta difícil, se esfuerce demasiado para complacer y acabe perdiendo apalancamiento. El punto es el siguiente: tiene que prepararse para las preguntas y los problemas que lo pongan a la defensiva, lo hagan sentir incómodo o expongan sus puntos débiles. Su objetivo es responder honestamente sin parecer un candidato poco atractivo y sin renunciar a demasiado poder de negociación. Si ha pensado de antemano en cómo responder a las preguntas difíciles, probablemente no pierda uno de esos objetivos.

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Focus on the questioner’s intent, not on the question.

Si, a pesar de su preparación, alguien lo ataca desde un ángulo que no esperaba, recuerde esta sencilla regla: lo que importa no es la pregunta sino la intención del interrogador. A menudo, la pregunta es difícil, pero la intención del autor de la pregunta es benigna. Un empleador que le pregunte si mañana aceptaría inmediatamente una oferta puede que simplemente esté interesado en saber si está realmente entusiasmado con el trabajo, no en intentar acorralarlo. Una pregunta sobre si tiene otras ofertas puede estar diseñada no para exponer sus débiles alternativas, sino simplemente para saber qué tipo de búsqueda de trabajo está realizando y si la empresa tiene posibilidades de conseguirlo. Si no le gusta la pregunta, no asuma lo peor. Más bien, responda de una manera que aborde lo que cree que es la intención o pida una aclaración del problema que el entrevistador intenta resolver. Si mantiene una conversación genuina sobre lo que busca y demuestra su voluntad de ayudarlo a resolver cualquier problema que tenga, les irá mejor a los dos.

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Consider the whole deal.

Lamentablemente, para mucha gente, «negociar una oferta de trabajo» y «negociar un salario» son sinónimos. Pero gran parte de su satisfacción con el trabajo provendrá de otros factores que pueda negociar, quizás incluso más fácilmente que el salario. No se obsesione con el dinero. Céntrese en el valor de todo el acuerdo: responsabilidades, ubicación, viajes, flexibilidad en el horario de trabajo, oportunidades de crecimiento y ascenso, beneficios, apoyo a la educación continua, etc. Piense no solo en cómo está dispuesto a que lo recompensen, pero también cuándo. Puede que decida trazar un rumbo que pague menos ahora, pero que lo ponga en una posición más fuerte más adelante.

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Negotiate multiple issues simultaneously, not serially.

Si alguien le hace una oferta y está legítimamente preocupado por algunas partes, normalmente es mejor que proponga todos sus cambios a la vez. No diga: «El salario es un poco bajo. ¿Podría hacer algo al respecto?» y luego, una vez que haya trabajado en ello, vuelve con un «Gracias». Ahora hay otras dos cosas que me gustaría…» Si al principio solo pide una cosa, ella puede suponer que al recibirla estará preparado para aceptar la oferta (o al menos para tomar una decisión). Si sigue diciendo «y una cosa más…», es poco probable que se mantenga de un humor generoso o comprensivo. Además, si tiene más de una solicitud, no se limite a mencionar todas las cosas que quiere (A, B, C y D), sino que también le indique la importancia relativa de cada una de ellas. De lo contrario, puede que elija las dos cosas que menos valora, porque son bastante fáciles de dar, y sentir que lo ha conocido a mitad de camino. Entonces tendrá una oferta que no es mucho mejor y una socia negociadora que cree que su trabajo está hecho.

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Don’t negotiate just to negotiate.

Resiste la tentación de demostrar que es un gran negociador. Los estudiantes de MBA que acaban de tomar una clase de negociación están plagados de este problema: se vuelven locos negociando en cuanto tienen la oportunidad, que es con un posible empleador. Mi consejo: si algo es importante para usted, negocie sin duda. Pero no regatee por cada pequeña cosa. Luchar por conseguir un poco más puede molestar a la gente y puede limitar su capacidad de negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando puede que sea más importante.

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Think through the timing of offers.

Al principio de la búsqueda de trabajo, a menudo quiere recibir al menos una oferta para sentirse seguro. Esto es especialmente cierto para las personas terminar un programa de licenciatura , cuando todo el mundo está entrevistando y algunos celebran las primeras victorias. Irónicamente, conseguir una oferta anticipada puede resultar problemático: una vez que la empresa haya hecho una oferta, esperará una respuesta bastante pronto. Si quiere considerar varios trabajos, es útil que todas sus ofertas lleguen juntas. Así que no tenga miedo de retrasar el proceso con un posible empleador o de acelerarlo con otro, para tener todas sus opciones a la vez. Esto también es un acto de equilibrio: si se retira demasiado —o se esfuerza demasiado—, la empresa puede perder intereses y contratar a otra persona. Pero hay formas sutiles de resolver esos problemas. Por ejemplo, si quiere retrasar una oferta, puede solicitar una entrevista posterior para la segunda o tercera ronda.

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Avoid, ignore, or downplay ultimatums of any kind.

A la gente no le gusta que le digan: «Haga esto o no». Así que evite dar ultimátums. A veces lo hacemos sin darnos cuenta, solo estamos intentando demostrar fuerza, o nos sentimos frustrados y sale mal. Su homólogo puede hacer lo mismo. Mi enfoque personal cuando estaba en recibiendo el final de un ultimátum es simplemente ignorarlo, porque en algún momento la persona que lo dio podría darse cuenta de que podría arruinar el trato y querrá retirarlo. Puede hacerlo con mucha más facilidad sin perder la cara si nunca se ha discutido. Si alguien le dice: «Nunca haremos esto», no se detenga ni haga que lo repita. En vez de eso, podría decir: «Comprendo lo difícil que puede ser, dado el lugar en el que nos encontramos hoy. Quizá podamos hablar de X, Y y Z.» Haga como si el ultimátum nunca se hubiera dado y evite que se case con él. Si es real, lo dejará claro con el tiempo.

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Remember, they’re not out to get you.

Las duras negociaciones salariales o los retrasos prolongados en la confirmación de una oferta formal pueden hacer que parezca que los posibles empleadores lo tienen en contra. Pero si está lo suficientemente avanzado en el proceso, les gusta a estas personas y quieren que les siga gustando. La falta de voluntad para avanzar en un tema en particular puede simplemente reflejar restricciones que no comprende del todo. Un retraso en la recepción de una carta de oferta puede significar que no es lo único que le preocupa al director de contratación en la vida. Manténgase en contacto, pero sea paciente. Y si no puede ser paciente, no llame con frustración o enfado; es mejor empezar por pedir una aclaración sobre el momento y si hay algo que pueda hacer para ayudar a que las cosas avancen.

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Stay at the table.

Recuerde: Lo que no es negociable hoy puede ser negociable mañana. Con el tiempo, los intereses y las restricciones cambian. Cuando alguien dice que no, lo que dice es: «No, dada la forma en que veo el mundo hoy». Un mes después, esa misma persona podría hacer algo que no podía hacer antes, ya sea ampliar el plazo de la oferta o aumentar su salario. Supongamos que un posible jefe niega su solicitud de trabajar desde casa los viernes. Tal vez sea porque no tiene flexibilidad en el tema. Pero también es posible que aún no haya creado la confianza necesaria para que se sienta cómodo con ese acuerdo. Seis meses después, probablemente esté en mejores condiciones de convencerlo de que trabajará concienzudamente fuera de la oficina. Estar dispuesto a continuar la conversación y a animar a otros a revisar los temas que quedaron sin abordar o sin resolver.

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Maintain a sense of perspective.

Este es el último y más importante punto. Puede negociar como un profesional y seguir perdiendo si la negociación en la que se encuentra es la equivocada. En última instancia, su satisfacción depende menos de conseguir el negociación bien y más en conseguir el trabajo correcto. La experiencia y las investigaciones demuestran que el sector y el cargo en los que decide trabajar, su trayectoria profesional y las influencias del día a día en usted (como los jefes y los compañeros de trabajo) pueden ser mucho más importantes para la satisfacción que los detalles de una oferta. Estas directrices deberían ayudarlo a negociar de forma eficaz y a conseguir la oferta que se merece, pero solo deberían entrar en vigor después de una búsqueda de empleo exhaustiva e integral diseñada para garantizar que el camino que elige lo lleve a donde quiere ir.